这轮冲击之后,活下来的人都用了这种方法

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【摘要】理享家大师讲堂第7期就邀请到了嘉御基金创始人、前阿里巴巴B2B总裁,理享家管理委员会高级顾问卫哲先生空降直播间,为大家深入讲解:后疫情时代财富管理行业如何提升团队战斗力。

  黄超 原创  ·  2020-05-07 17:25
这轮冲击之后,活下来的人都用了这种方法 - 金评媒
作者: 黄超   

卫哲,29岁,成为普华永道史上最年轻的合伙人之一;32岁,担任百安居中国区总裁,也是最年轻的世界500强中国区总裁;36岁,担任阿里巴巴B2B总裁。如今他是嘉御基金的创始人,管理着10亿美金的资产,用年轻有为形容他一点也不为过。

我们可以看到网络中有很多文章,都在讲述卫哲先生在阿里巴巴就职期间用人方面遇到的问题、化解的方法以及团队的建设,那今天我们来聊些不一样的。回顾卫哲先生曾经发表的内容,我们找到了这几点适合理财师自我提升、维系客户以及成功销售的重要经验。以下内容,欢迎参考:

精细化运营客户

无论是日常消费客户,还是投资理财类客户,精细化的运营都是非常重要的。卫哲先生就曾针对客户的精细化运营提供了可参考的步骤。

精细化运营的第一步是学会分类。

你要分析,为什么有些客户做得很好?有些客户做得不好?为什么在有些客户那挣钱?在有些客户那不挣钱?如何做分类?比如,客户分类、区域分类、净值分类、产品类型的分类……分完类后再分类。

精细化的第二步是分解、对标。

比如你面前有十名客户,可以从中找出第一名、第二名,分解他的销售行为,然后进行对标。

精细化的第三步是“先内后外”。

“先内后外”,因为外很难学,所以先分析自己,等把自身分析差不多了,再找到行业中做得更好、效率更高的同行朋友,对其进行分解对标。

9095后会是未来的“黑马客户”

人口结构是过去几年中国最重要的变化之一。卫哲先生曾多次在公开表明:未来商业将是“非主流人群”的。

因为9095后来了。2017年,952122岁,开始从学校毕业、工作,即将进入社会主流,也即将成为公司白领的主流,所以95后你也要把他当作客户来看。

当我们探讨人口结构变化的时候,其实是在讨论客户群体的变化。在这里我们为什么说9095后是未来的黑马客户呢?

首先,他们生活在移动互联网时代,对于新的消费、理财形式有着全新的认知。其次,在财富的理解程度上,90后比85后拥有更新的认知和更为稳固的安全感。

我们在面对不断变更的客户群体时,就要考虑到:我们服务的是哪代人,他们有什么不同,我们需要有怎样的调整。

换句话讲,得到这些新客户就是获得未来更多的市场机会。

销售中切勿“过度承诺”

阿里巴巴有个非常出名的企业价值观 - 客户第一。

卫哲先生曾在一次演讲中表示,对于阿里巴巴的“客户第一”的一个非常重要的解读就是:不对客户做过度承诺。听起来挺文绉绉的,变得实在点就是:别忽悠客户。

马云曾说过:电子商务是看不见摸不着的,很多人都说我已经长得像骗子了,你还过度承诺?

那么什么叫“过度承诺”?

比如销售说:你投资5万,今年肯定能赚200万。

在阿里,如果任何销售人员有这样的说辞,只要证据确凿,将被立即开除。

在为客户推荐资产配置方案时,过分夸大产品的收益而对风险避而不谈,一旦发生意外,后果将无法预估,甚至断送你的职业生涯。

为客户创造可衡量的价值

说到这点之前,首先请各位先思考一个问题:

你是否为用户创造了可衡量的价值?

这一点是卫哲先生作为投资人选择项目的标准之一,放在理财师服务客户的关系中,仍然适用。

卫哲先生经常说对于用户来讲的可衡量价值不能光定性,要定量。全面来看,用户价值也无非从这四个字里绕:多、快、好、省。

我们是否能够为客户在最快的时间内,准备出最为丰富且合理的投资方案,并为客户推荐最优投资比、价值比,供其选择。只有为提供了最全方面的准备,最优质、科学且适用的配置组合以及持续性的后续服务,才能将客户牢牢抓紧,持续转化。

在经济社会不断变革的今天,我们无法改变世界,但却能改变自己。身为财富管理行业从业者,面对百年一遇的市场波动以及牵动全人类的严重疫情,我们应如何自我提升,与团队集体战斗?

理享家大师讲堂第7期就邀请到了嘉御基金创始人、前阿里巴巴B2B总裁,理享家管理委员会高级顾问卫哲先生空降直播间,为大家深入讲解:后疫情时代财富管理行业如何提升团队战斗力。用专业知识与成功经验帮助财富管理行业树立正确观念,打造高效率、高转化的优质财富管理团队。

直播时间58日(周五)16:00-18:00,席位有限欢迎扫码提前预约!

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