冠特5A大商系列报道—之榜样力量 （第十六期 ）

冠特5A大商系列报道已经进行到了第十六期，我们由衷地感谢上一期冠特娄底的经销商王向华，王总做出的分享。这一次，和我们来进行深度访谈的是来自湖南省会长沙的冠特经销商肖总。下面就来听听他是怎么在长沙当地经营冠特的。

超级格局

肖总加入冠特已经有将近两年多的时间，原来的肖总恰好也是从事的定制行业，只不过是帮别人在经营。时间一长，他就产生了想自己独立出来做品牌的想法，于是他就在湖南的市场上各种查找合适自己的品牌，然后就在这样的情况下了解到了冠特这个品牌效应。当时，湖南各地区已经有不少经销商在经营着冠特，肖总就到做的比较好的冠特经销商那里实地考察，在亲自感受到了产品的差异化后，冠特就深深地吸引了肖总，最后出于对冠特的高度认可，就这样肖总开始了他和冠特的缘分。

三年的时间不算太长，但也足够肖总将冠特在当地打造出一定的知名度，这是因为肖总本身就是做品牌出身的，所以他一直就是在致力于打响冠特的品牌知名度。“现在包括我们整个的商场，我们冠特正好在我们湖南长沙市的建材市场里面都是一直走的是定位为中高端的，包括我们的整体的价位啊，走向。包括市场领导，公司的领导到我们这边来都是非常认可的。”肖总骄傲地说，目前在长沙客户的心目中，冠特已然成为他们装修定制的首选。而他现在要做的就是想办法怎么再把门店在当地扩大一下。

超级门店

目前肖总所在的门店面积有120个平方，位置处在商场内靠电梯旁的最佳方位，也是商场内最好的位置。肖总说，当初建店时，整个门店的布局和设计都是自己和团队的设计师相互配合，共同整体规划完成的。门店内的摆设大部分都是按照公司的模板去策划的，但是肖总有结合当地的售卖情况和综合考量，优化了内部的布局。肖总和我们分享，当时店面装修完成，董事长还亲自过来视察，对门店表示了高度的认可。

基本上在肖总的门店，板式，实木，原木包括欧松板的系列产品都一应俱全，肖总说除了原木系列有一款柜子因为颜色较深，较暗，价格较高不太受欢迎之外，客户对其他系列的柜子都评价不错。

关于除醛，肖总也是将可以上新的产品都展示给到了客户。现在，门店的形象墙上都是显示的除醛的广告，店内也配备了负氧离子检测仪，所以当客户走进门店，销售就会全程得引导客户去了解除醛板。

不过肖总也和我们说由于店面的面积有限，门店内除了上了部分十二星座的样品外，还没有摆放最新的五行系列产品。这也是他现阶段准备要调整的地方，现在他已经在考察一些有意向的门店，准备扩张店面当中。

这里，肖总也给其他经销商给出了自身的经验总结，他觉得经营门店就是要看自己身处哪个城市和区域，是商场还是哪里。然后，找准自己的品牌定位，定位要卖的产品到底是实木偏多，还是渠道客户偏多，还是质量客户居多。

总结来说，就是店面形象一定要根据自身当地的市场行情，消费层次去调整样品，一定要布置得精致。门店不管大小，设计一定要合理，要做到样柜具有卖点，有亮点，不能够太普通，才让大家第一眼就能够看到你的柜子，吸引住客户的眼球。

超级团队

肖总的团队总共有9个人组成，他的门店业务是连在一起的，分别有6名销售和业务，3名设计师。在肖总的管理下，团队大致分为设计和销售两大板块，每个板块都有各自的领导者分配任务和带领，分工十分地明确。

“我们3位设计师，还有6位里面有一位是专门主管设计的，有一位是专门负责门店的业绩的。所以说，我们做定制就两个板块，一个要设计，一个是销售。销售一个专门负责，然后设计一个专门负责，出问题就要找哪一个。团队每个月全年的目标定好，然后渠道就是销售，你的任务多少，来源多少，你的渠道每一块要分多少，就是这样我们去执行的。”肖总详细说明。

员工个人能力的培养也是肖总在管理团队中不可缺少的部分，肖总很诚恳地说，虽然他的设计师有5年以上的资历，经验丰富，出错率也比较低，但他觉得目前在冠特来说，设计师的水平还处于中等的程度，还有很多的不足。所以他希望让设计师可以多多地去学习和巩固时尚方面的东西，变得更加地优秀。

而在销售的培训上，店面负责人会根据公司的产品的更新，新品上市和除醛，十二星座等系列知识，不定时地进行分享，讲解和演练，以此让员工能够更熟悉产品业务。另外，肖总更是积极去派设计师参加公司的培训，他自己也会参与营销类的学习，整个团队学习氛围浓厚，相处也如家人般融洽。

肖总的想法就是期待门店能尽快地扩张起来，然后紧接着扩大团队，争取把冠特在诺大的长沙市经营得更强更好。

超级运营

肖总告诉我们他在商场获取客源的渠道基本分为三个板块，第一，因为门店处于长沙当地最老的街场，卖场，也是人流量最高的，所以客户上门占了一部分。第二，是通过商场内各品牌组建的联盟，也有一定的占比。第三，就是肖总最主要的开发渠道—精装房和社群。

肖总说之所以着重在精装房渠道，是因为在长沙当地精装房偏多，那么客户来源就比较快。肖总长期集中在做小区，包括设计师一个团队七个人的话，可能他的团队在城市开发小区就要七个城市一起进行。“设计负责设计，销售就负责销售啊，就是要建群啊，爆破啊，落地啊，这样的。”肖总说。

对老客户的维护也是肖总在做精装房渠道当中十分看重的一环，对每一位精装房客户，肖总在后期的安装时会有很长一段时都在跟进客户，询问客户的一些进度。安装完第二天也会及时地回访，询问客户对安装评价和产品质量的看法。

每当节假日，团队都会送上祝福的短信，然后派发礼品给到优质的客户，最关键的就是每年肖总的门店都有一项“阳光服务”。就是肖总会安排安装团队到客户家里拜访，免费上门维护和保养等。有时遇到优质的客户，肖总还亲自前往和客户联络感情。

“你像去年年底我们去做回访到家里，客户非常热情，还请我们吃饭。包括我们过年回访，客户觉得我们的服务做得好，就现场发视频到朋友圈，就有人问他了，他就大肆给我们宣传。他过完年就带了他的同事，三户跟他一起过来。”肖总说，这就是典型的老客户转介绍的例子。

超级标杆

采访中能感受到肖总是一位谦虚上进又努力的人，他说成为5A大商后首先也还是要向其他优质的经销商靠齐，向他们学习。所以他这段时间也在不断地走访各位大商们，向他们请教和学习。然后，他也希望能把店面尽快地扩张后，再把团队发展起来，这样才能带来好的业绩。今年，肖总给门店定下的营业额是一千万，他不断地在朝这个数字努力当中。

对其他经销商肖总想给出三点建议，首先肖总觉得冠特既然能够成为众多人去做的品牌，肯定是没有任何问题的，有这么优势的产品，只要下定决定就好。决心是想做一个品牌最关键的因素，要想自己达到一个什么样的目的，想要做成多大，怎么做，就像他想要增长到一千万的业绩，那他现在就在扩张门店和团队是一样的。

第二点，肖总强调说做定制一定要有自己的渠道，光靠上门客户是不现实的。至于渠道的话就是要专门的人去开发。毕竟业绩也来源于多方面的渠道，他认为渠道的发展方面一定要因地制宜，在当地做品牌最关键一定是定制出合适自己的渠道，如果渠道是有的人看到别的经销商做得好，就照搬照用，而没有用实际行动去把渠道定下来的话，其实业绩也完成不了，只有抓住了自己渠道的板块，客户才是抢不走的。

第三点，就是设计，肖总说对于定制产品来说，设计也是很关键的，包括冠特现在拥有这么好的产品，设计也不能落后。就像现在肖总也是努力地在提升团队的设计水平，提升之后才能源源不断地为他带来老客户。在肖总看来，做定制行业以上三点缺一不可，但是拥有一个把品牌做好的决心尤为重要，他觉得每位经销商只有充满信心才能将冠特在当地做出一番成绩。

声明：登载此文出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其描述。文章内容仅供参考，读者据此操作，风险自担。

企业信息