齐齐哈尔的易鑫师兄弟，极北之境开拓出汽车金融的新市场

“黑龙江的地图是个天鹅形状，我在易鑫负责的片区，就包括这只‘天鹅’的胸、颈和头部。”易鑫黑龙江区域金融经理吴进祥介绍到。

吴进祥是土生土长的齐齐哈尔人，2016年5月，一直从事渠道销售工作的他看准了汽车金融行业的发展潜力，加入了易鑫黑龙江分公司。不到三年，他和小伙伴们相继拓展了易鑫在齐齐哈尔、漠河和呼伦贝尔等地的业务。他的团队，由此成为整个易鑫集团位置最“北”的业务分支。

“不挑食”的汽车金融顾问

齐齐哈尔位于黑龙江腹地，当地居民消费比较保守，习惯于全款购车。吴进祥刚在齐齐哈尔拓展易鑫业务时，当地人对汽车金融的“分期”概念都一知半解，更别提汽车融资租赁了。

“客户防备心理很重，说不上几句掉头就走。”吴进祥说，为了渗透进当地汽车卖场，他开始“傍大款”：每天在各大4S门店穿梭往来，一家一家地拜访讲解，用最“笨”的办法硬生生插入当地知名4S经销商渠道中。

 “我和师弟赵鑫，每天在永安立交和联通大道蹲点。4S店开门我们就到了，关门才走，天天守在那里。” 吴进祥说。渐渐的，4S店的销售们开始熟悉融资租赁业务，看到兄弟俩每天雷打不动上门的诚恳态度，逐渐向两人推荐订单。但最开始，留给两人接待的，大都是最难缠的客户。

“记得当时有个客户从呼伦贝尔过来买车，因为堵车客户下午才到，但一定要当天晚上就开车回程。也就是说，五万的购车款四个小时内就要审批到位。”吴进祥说，“时间紧、金额也不大，4S店问了好几家汽车金融服务商，看了都撇嘴。”问到了吴进祥这儿，“不挑食”的他接了这单。在详细了解客户需求后，他打电话到总部申请加急，最终在下午7点完成申请审批，门店到款放车。

“也只有易鑫的大数据快速审核能够支持这种效率了。”吴进祥对公司的后台进程颇为自豪，他也因此赢得了当地经销商的认可。

上图：冰天雪地是吴进祥日常的工作环境

      汽车金融登上“天鹅顶”

一年后，易鑫在齐齐哈尔汽车金融圈逐渐站稳了脚跟，吴进祥开始琢磨向北拓展，漠河是他的第一个目标。

漠河是国境最北之处，同俄罗斯接壤；近年来，随着当地冰雪主题旅游业的发展，居民购车需求猛增，汽车金融也逐渐被当地接受。但隔着一个大兴安岭，要拓展当地业务并不容易。

从齐齐哈尔到漠河不通公路，每天仅一趟绿皮火车沿着大兴安岭的边缘缓慢驶向这个“天鹅头”，得开上整整一晚11个小时。每年9-10月过后，大雪封山，当地居民出行不便，购车金融服务也只有远程支持、或者等着来年金融顾问上门。

吴进祥想打通这个市场。在他的印象中，第一次到漠河是个深秋。早上7点火车进站，车窗结了极厚的霜。出站时天蒙蒙亮，他惊讶地发现，签单的客户刘大哥已经等在车站门口接他了。

“客户说漠河交通不便，早上怕我冻着就提早来了”。吴进祥说，刘大哥购车的迫切及待人的热情周到，让他看到了漠河的市场潜力。

吴进祥边吃饭边了解当地情况：刘大哥经营着一家雪乡主题农家乐，购车是为了方便接送游客；他对易鑫抱有好感，现在开的SUV就是之前通过易鑫融资租赁购买的。通过此次摸索，吴进祥发现漠河除了一家汽贸店外没有其他专业4S店，当地居民更倾向于开车5小时到临省内蒙古呼伦贝尔去买车。掌握这些情况后，他立马派出自己在齐齐哈尔培养的小师弟赵鑫，专程去拓展呼伦贝尔当地业务。

      打通呼伦贝尔汽车金融市场

90后的赵鑫积极灵活，能吃苦，，2017年入职易鑫后很快成了吴进祥旗下一员得力干将。

2018年，赵鑫初到呼伦贝尔时也走了不少弯路。当地蒙古族同胞多，很多购车客户汉语说得并不好，对外来人员也若即若离。最开始，赵鑫时常觉得自己就是在一阵“尬聊”中自说自话。

这种情形持续了一个多月。

为了跟当地人打成一片，赵鑫硬逼着自己学了几句蒙语，不时跟人请教牧区居民关心的话题，比如羊群喂养、草场经营、天气灾害等，还学会了喝当地特有的极烈的奶酒。

从2017年到2020年，赵鑫在呼伦贝尔经营了快三年时间，逐渐融入了当地生活，和呼伦贝尔当地三家主要的4S集团所有门店都建立了长期而稳固的合作关系。

至此，黑龙江北部小分队吴进祥和赵鑫师兄弟的“天鹅颈”计划才算真正落地。

上图：赵鑫在呼伦贝尔的“办公室”就在4S门店内

从齐齐哈尔到漠河再到呼伦贝尔，吴进祥及其团队在中国最北边默默耕耘了近五年。这五年间，当地居民对汽车融资租赁、对易鑫品牌的认知从无到有，从排斥到接受，背后是他们做出的巨大努力。吴进祥团队就像一个缩影，一群敢想敢做的易鑫人，用诚恳态度和踏实服务，不计地域边远，不管困难重重，默默从事着最基层的汽车金融服务工作，把融资租赁这种新兴的汽车金融产品逐渐传播、渗透到城乡村落，让每个角落的客户都能实现“喜欢，就开回家”。

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