银保渠道问题逐渐暴露 业内建议科技赋能推动合作转型升级

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【摘要】近几年银保渠道在人身险保费收入中的占比不断收缩,其本身存在的各类问题也逐渐暴露。分析人士认为,银保渠道仍大有发展空间,银行和保险公司应深挖银保合作价值,探索银保合作新模式。

  金评媒JPM  ·  2020-03-09 11:38
银保渠道问题逐渐暴露 业内建议科技赋能推动合作转型升级 - 金评媒
来源: 新华财经   

随着保险业回归保障功能,近几年银保渠道在人身险保费收入中的占比不断收缩,其本身存在的各类问题也逐渐暴露。分析人士认为,银保渠道仍大有发展空间,银行和保险公司应深挖银保合作价值,探索银保合作新模式。

作为保险销售的重要渠道,商业银行是保险兼业代理机构的重要组成部分。银保渠道保费收入一度占据保险业保费收入的半壁江山。不过,随着行业转型,多家保险公司将重点转向发展个险渠道,聚焦期交和价值型业务,曾以趸交和理财业务为主的银保渠道不断收缩。近几年,互联网中介渠道兴起,更是不断挤压银保渠道的发展空间。

2018年银保渠道保费增速一度为负数,到2019年虽然保费增速重回两位数,但其在人身险保费收入中的占比已经远低于历史最高水平,与个险渠道之间的差距也越来越大。

与此同时,银保渠道本身存在的问题逐渐暴露。记者了解到,银保渠道的成本原本低于个人代理人渠道和专业中介渠道,但市场竞争激烈,且行业发力转型期交产品,手续费率近年来水涨船高。在成本快速上涨的情况下,低利率市场环境中,险企资产端投资收益率却不断走低,保险公司在银保渠道已难以通过做大规模赚取利差。甚至有人将银保渠道比喻为“鸡肋”,称“食之无味,弃之可惜”。

不过,也有些保险公司仍将银保渠道视为布局重点。一些中小保险公司比较看重银保渠道。此外,新华保险也表示要重启银保趸交业务。

在2019年新华保险开放日上,新华保险管理层提出,将坚持以寿险业务为核心,多渠道合力发展。其中,个险渠道定位于寿险业务的核心渠道;银保渠道定位于寿险业务的主要渠道,“期趸联动优势,加深合作层次”。

新华保险首席执行官、总裁李全表示,在转型之前,新华保险的保费大部分来自银保渠道,从历史来看给股东创造了价值。但现有银保渠道产品比原来更保守一些。新华保险副总裁、总精算师龚兴峰表示,银保趸交业务的启动,是与公司战略发展相匹配的,也与客户需求、银行诉求相匹配。并且,希望通过与银行在银代趸交产品上的合作,来拓展新华保险整个获客的来源以及获客质量。

分析人士认为,现阶段,我国保险公司与银行的关系仍处于协议代理的初级阶段,双方合作总体而言较为单薄。银行和保险公司应该以客户为导向,优化双方利益分配和业务运营机制,从代理分销升级到发展战略、产品设计、渠道和销售服务等方面的深度合作。

交银康联人寿保险有限公司副总裁杨旭东认为,近年来银保渠道期缴保费增长较快,银行中高端客户的渗透率仍然较低,大有发展空间。同时,原银监会与原保监会整合后组建了全新的“银保监会”,实行“混业监管”,给银保渠道转型发展创造了良好的监管环境。在统一监管下,银行保险的业务合作会更加顺畅,相关合作模式的调整、创新等也更容易得到双方的理解和配合。

目前,银行与保险机构正在通过越来越多的合作开展多层次综合金融服务。例如,中国银联与中国人保于2019年6月签署战略合作协议。双方将发挥各自的渠道、资源、业务优势,在支付业务、基于场景的保险产品创新、国际业务、企业保险及投融资等方面开展全方位合作,在推进人保车险用户与银联业务的融合发展等方面进行深度合作。

中国保险行业协会秘书长商敬国表示,实现银保业务的可持续发展,需要保险业和银行业通过深层次协同与配合,充分发挥银行保险作为销售渠道、金融产品以及金融服务手段的多样性功能。面对当前复杂的市场环境,需要立足长远,提出新思路和新方法去解决问题,共同推动银保业务的转型升级。一是要深化合作,银、保双方均需提升服务能力;二是要转型升级,双方共同探索合作新模式;三是要顺应发展,实现科技赋能。

随着科技渗透和服务升级,银保业务线上化趋势已较为明显。2019年初,农业银行代理保险的线上业务占比已达到94%;截至2019年上半年,广发银行线上渠道代销国寿保险、基金理财产品销售额已占全行销售额的66%、86%,已逐渐成为广发银行银保销售的主阵地。

与此同时,互联网也成为银行和保险公司加深合作的重要媒介。比如,广发银行围绕渠道建设,打造线上一站式银保产品销售平台。线上渠道已引入国寿集团以及旗下寿险、财险、国寿投、养老险等公司的众多产品,还在手机银行首页设计“国寿精选”特色专区,提供国寿用户专享入口及国寿系列保险产品,为客户提供融“银行、保险、投资”三位一体的金融便捷入口。截至2019年上半年,仅手机渠道保险、基金产品的国寿产品销售额分别占广发银行销售额的55%和84%。

业内人士建议,银保业务要积极拥抱互联网,运用新的技术手段和工具来提升客户体验,比如增加AI客服,增加在线视频交互,有助于银保业务的长远发展。此外,建议打通银行保险数据壁垒,引入大数据、区块链以及人工智能等技术,筛选有潜在需求的价值客户,并提供个性化服务,提升科技对银保业务的赋能。

来源: 新华财经

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