专访汇通达潘海平，中国下沉市场耕耘法则的一线践行者

　中国的下沉市场到底有多沉?这是汇通达一直在探索的问题，汇通达认为下沉市场与城市市场存在巨大差异，既有的经验和模式无法被复制，必须有新方式、新组织和新模式，用真实的效率打通下沉市场。经过长时间实践，汇通达摸索出农村商业数字化服务模式，在苏北地区取得了很好的成绩。在全国范围内，汇通达已经覆盖21个省、18000多个镇、服务12万多家乡镇夫妻店，2019前10个月销售规模已超过400亿，超过2018年全年规模，备受行业关注。汇通达苏北分部总经理潘海平，则是汇通达位于全国一线农村市场的践行者之一，汇通达模式的独特性与有效性，潘海平的经验和观点可窥一斑。

　　农村流通的“节点效率”是核心

　　汇通达苏北分部总经理潘海平

　　汇通达苏北区域是汇通达最早成立的分部区域，在潘海平看来，电商的发展，对传统的农村流通市场形成了大的冲击，但是传统电商在农村也遇到现实问题，解决不了最后一公里的物流配送和服务，无法完全下沉。对于那些电商还不能有效服务的农民来说，各式各样的乡镇卖场和个体商铺仍是他们购买商品的主要来源，他们选择商品的依据往往来源于亲朋好友的口碑推荐，而非互联网上的商品分析比较。所以，下沉市场是由大量的分散的小微社群构成，要想有效开拓市场，传统电商的去中心化模式行不通，必须在线下找到“社群群主”—乡镇夫妻店，通过互联网手段将他们整合在一起，重组、赋能和激活农村商业流通体系。

　　汇通达通过S2B2C模式将乡镇夫妻店发展成为会员店，通过平台的技术手段把他们改造为智慧零售终端，对内提升管理运营效率，对外提升营销推广效率。同时集结上游厂商链接到会员店，根据当地的经济水平、环境资源、地域特色等因素，针对性的提供甚至定制产品和服务。据潘海平介绍，汇通达苏北分部现有区域子公司61家，涉及行业有家电，农资，农机，酒水，数码等产业，会员店数量9000多家。汇通达将乡镇会员店门店管理和销售互联网化，将他们打造成为农村社群商业的智慧路由器。在供给侧用产业互联网集合大量上游产品资源，通过会员店将好产品好服务输出给农村。在需求侧以门店+互联网+物联网为基础模式，构建智慧零售体系直接服务农民家庭，同时还能组织农村的优质资源上行，构建农村双向供应链服务。

　　商业数字化服务赋能会员店做大生意

　　汇通达乡镇会员店

　　潘海平认为，通过互联网将会员店链接起来，单纯的商品供给没有价值，而是要从渠道商转向服务商，为会员店提供互联网工具并帮助他们熟练使用这些工具，从而打开需求做大生意。在产品端，汇通达根据乡镇会员店和农民家庭的资源和需求场景研发设计产品和服务;在数据端，依托乡镇会员店的线下场景、人群和服务体系，建立起乡村大数据系统，为全产业链上下游打造数字化解决方案;在销售端，构建汇通达商城、超级老板、汇掌柜等一整套产业数字化交易平台;在云端，构建全面云化和服务化的S2B2C云原生平台，实现平台化服务，为会员店提供了强大的商业数字化服务。

　　为了帮助会员店老板掌握好这些数字化工具，汇通达苏北区域提供了大量的培训。针对区域子公司，通过每个季度全国区域子公司总经理培训大会，让他们拥有更好服务会员店的能力。针对乡镇会员店，通过汇通达一线服务团队进行贴身服务，手把手的教会员店使用互联网工具管理门店策划活动。针对会员店的子女“汇二代”，每年暑期举办薪火计划等培训活动，让他们理解商业数字化服务的精髓，成为具有互联网思维的接班人。这一系列组合拳措施取得了优秀的成果，用潘海平的话说，安装了智慧零售终端的门店，不管是销售、商品库存管理、账务还是粉丝运营，现在都用数字化的方式来做。以徐州大黄山镇喜来乐家电为例，2016年加入汇通达，之前年收入1000多万，到如今光是一个空调品牌就2000多万的年营收。以前线上销售几乎为零，现在不仅有了网店销售、微信销售，还积累了4000多人的粉丝社群。“店面现在收入的20%是线上销售、80%还是线下零售。我们希望把线上的部分继续提高。”这是喜来乐家电老板朱友常的切身感受。而另一个显著案例就是徐州铜山高作镇会员店，开展唯5独尊+以旧换新活动，在线上利用膨胀红包、H5、微信群、优惠券、秒杀方式引流，累计到场人次200+，网店进店300+，线上秒杀订单41单，总计销售14万，大大超出店老板的预期。

　　潘海平指出，苏北分部作为汇通达最早成立的分部，进入农村市场时间较早，模式根据市场发展而不断改进、迭代。从最初的供应链服务商，到后来的农村生态电商，再到现在的商业数字化服务平台，汇通达始终扎根农村，根据市场的变化不断创新，并且都能落到实处。汇通达做下沉市场，就是以乡镇会员店为核心，以技术为手段，以平台为支点，以组织为保障，持续深耕细化服务，提升农村流通产业链上下游每一个环节的效率，让农村流通经济的水“活”起来，让每一个参与者都能获得更多的价值。

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