【君创汇】珑璟光电马国斌：如果一开始知道AR光学这么难，恐怕就不敢创业了

“君创汇”，汇集君盛投资所投企业的创始人对创业、行业发展等感悟、观点和看法。珑璟光电是国内AR光学模组领域龙头企业，创始人马国斌就AR落地周期，发展路径等问题，分享了自己的看法。

AR落地还需多久

AR虽然在大众眼里还是一个陌生的名词，但是从产业内来看，产业化落地已经陆续开始。当然，大规模产业化落地仍需要时间，例如toC端大规模的起量大概还有两三年的时间，在这个两三年的时间中，大家会进行各种各样的产业路径的尝试和探索。tob从客户的进展看，无论从AR眼镜整机公司还是类似我们的上游光学公司，具体的机会已经在陆续涌现出来了。目前整个行业在等待大规模落地的引爆点，比如优质客户需求量突然提升等等。比如珑璟光电，我们现在已经有数百家采购样品的客户群体，当其中优质客户的订单能够上万，会比较快引发更多客户的采购量的爆发。

2B or 2C，谁会更快

根据我们公司的发展态势来看，我们认为在2B领域会更快一些。我们已经有企业客户开始在全国范围内进行布局。一旦布局顺利，产品出货量会大幅提升。整个2B市场可能会产生链式反应。因为大客户落地布局，效果出来之后，以前处于观望态势的客户可能选择停止观望而采取行动了。

2C会相对比较复杂，C端客户对产品的妥协度更低，关于产业链成熟度与布局路径、产品形态、路径、内容生态、爆款应用、资源投入等等，面向C端的大公司所考虑的会更加复杂。

AR领域2B端生意目前的碎片化，对光学公司是否有影响及应对思路

产业链下游现在是分散的，但是对于珑璟来说，挑战不大，一方面我们是通用性模组供应商，眼镜不同但光学就那么几种路径几家供应商。此外，我们集中精力，在分散化的客户中看清自己的真实目标。那么如何找到真实的目标呢？我们采取瞄准优质客户，挖掘客户特征，然后复制的方式。比如我们与一个优质大客户已经开始合作了，我们分析它的特征：在目标行业有现成渠道、已经有的品牌和客户资源，是目标行业的龙头企业，这样落地的进度可能会最快。在其他行业的潜在客户筛选，我们也遵循类似的逻辑，将他们变成我们的客户。

艰难超出创业初期预期，赶超国际一线，需要在材料、技术理论方面下功夫

在创业过程中，最大的一点感悟就是无论怎样估计前进途中的困难，碰到的困难总是比事先想到的要多的多。如果当初开始创业的时候知道有这么多难处，可能就不敢开始创业了。这也是我们掰着手指头就能数出来AR光学模组公司就那么几家的原因，壁垒太高。

举个例子，大家都知道工艺是产业化门槛核心之所在，我们在摸索工艺的过程中，就遇到了很多问题，比如材料的选择、技术路径的选择、设备的选择、工艺参数的确认等等。即使这些问题我们现在看起来是解决了，行业接受了，但是过程非常艰辛，这也是为什么说量产能力在光波导领域那么重要。即使是现在看起来还行的显示画面，我们将画面参数提取出来，数据化之后，就会发现对比度、亮度、畸变等离我们理想状态有些距离，改进的空间还很大。这可能不仅需要优化工艺流程，很可能要重新选择材料，重新选择设备。比如我们花了两年时间才摸清楚胶的特性，即使这样，胶合工艺和胶的材料特性还是会对成像有影响，那怎么再去优化呢，我们一直在探索。

整个行业目前在材料、技术理论方面离国际先进水平还是有差距，做一个新的公司，可以采取先跟随的策略。但是如果想做到国际化，成为国内外顶级公司的供应商，则我们需要在产业化、技术理论方面做的更好。我们最近一年，在这两个方面做了很多工作，也有很多突破，未来半年会陆续呈现结果给市场。

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