发现下沉市场机会 OYO赋能中国单体酒店

随着一二线城市市场的近乎饱和，新物业的拓展和选址越来越难，酒店行业的存量比增量更有机会，成为现阶段的共识。存量整合发展也将存在很长一段时间，这条必经之路既取决于中国酒店市场的阶段特点，也借鉴于国外单体酒店市场成功的发展路径。

中国酒店业的存量市场有多大？据中国酒店产业报告显示，2017年，中国单体酒店数量超过92万家，单体酒店市场规模接近万亿。

中国酒店连锁化率仅22%，相较美国近70%的连锁化率仍有较大的提升空间。而在运营上，这些单体酒店的入住率低于40%（实际数字可能更低），而连锁酒店整体入住率达80%左右。

这意味着，一个数量巨大、零散、自发的低端酒店存量市场，亟待连锁化和运营优化。

338个城市、1.3万家酒店、超过59万客房，抓准市场的OYO酒店仅用一年多的时间，就超过七天、如家、汉庭等，成为中国最大的单酒店品牌。OYO出现之前，国内不是没有经济型连锁品牌，但为什么是OYO发现了下沉市场的机会？

大势所趋 专注下沉整合单体酒店

OYO出现之前，单体酒店，特别是中小单体酒店，处于被传统连锁酒店及OTA双重挤压之下。

OYO未进入市场前，中小单体酒店无力与连锁酒店抗衡，高昂的加盟成本也把他们挡在了门外，只能在夹缝中求生存。

OTA出现后，流量市场为王，但这种竞争的格局缺并未有根本性的改变。流量主导之下，OTA的话语权越来越大，流量成本的增长对本就弱小的单体酒店产生了更大的冲击。

与此同时，国内单体酒店的资源却极为丰富。据业内人士分析，三线以下城市的连锁化率甚至只有不到1%。无品牌、无组织、分散的单体酒店占据了90%以上的存量供给，且大多存在于三线以下城市。而原先市场头部的连锁酒店品牌，投入大量的资源在中高端市场进行新一轮厮杀，索性放弃了这些小酒店。OYO酒店看到的就是这一市场中蕴含的机遇。

以“需求驱动型”模式自称的OYO酒店，突破传统模式的弊端，与中小单体酒店之间建立一种以“提升运营和收益”为统一目的的共赢关系，摒弃传统加盟模式对客房数量和加盟门槛的限制，以下沉市场为主要发力点，用一年多的时间走到了行业头部。

在对的时间，用创新的模式，切入了空白市场，选择了恰当的策略，解决了行业的痛点。不得不承认，OYO酒店的快速发展有着很大的必然性。

成效显著 战略升级2.0规模与收益同增

对中小单体酒店而言，低廉的加盟成本、专业的管理经验，是加盟与否的原因。真正体现加盟价值的是入住率到底有没有提升，能不能真正为酒店带来实实在在的收益。

OYO酒店2.0的最大优势就是通过控价提升酒店入住率，进一步提升酒店收益，与以往的抽佣模式相比，2.0模式的主要利润空间建立在酒店超额营收的基础上。这对强运营与后台技术提出了更高的要求。

很多单体酒店独立经营时，由于不具备市场信息收集、处理和分析能力，长期以来都根据周边市场大致情况定价，难免一叶障目。而OYO的动态调价建立在大数据的基础上，因应入住率、时段、季节等变量，OYO酒店的价格调控算法能对价格进行动态调节，及时响应市场变化，同时配合多渠道营销策略，将酒店收益最大化。

东莞工厂区的豪都酒店面对OYO控价策略，酒店主经历从真害怕到真高兴的阶段，颠覆了酒店业主的经营传统思路。但事实证明，在新的价格策略下，豪都的入住率被迅速拉升，入住率从不到5成提升到9成，后期随着房间均价有计划地提升，整体营收也水涨船高，最终超过保底额高达63%。

在2.0的模式下，豪都不是个例，也不是所有的单体酒店主都能看懂这个模式，但最终的答案让这些经营了数年的酒店主都信服了。

昆明新城区的青鸟艺术酒店，在加入OYO前，由于对硬件设施比较有信心，酒店的房间均价超过200元，超过当地行业水平近一倍，但酒店实际RevPAR（每间可出租房间营收）并没有达到预期。

签约2.0模式后，OYO针对其价格较高的情况，结合区域内竞争情况、目标用户消费力，定制出更合理的起步价，同时因应入住率、时段等变量在一天内动态调价，一个月就将酒店平均入住率从5成拉升到9成以上。作为当地酒店协会会长，谢先生的案例起到了示范作用，7月份，昆明南站又有好几家酒店加盟了OYO。

毋庸置疑的是，改变业主传统思维，是一项长期且艰巨的工作，这场“思维改造”对于中小单体酒店业主的接受度将是一个新的挑战。它要求业主们不仅要摒弃“加盟挂牌=赚钱”的投机思路，还要转变心态去信任、配合“改造”，相信大数据和智能调价。

也就是说，急于求成的业主、顽固不化的玩家，都无法成为OYO酒店这场“思维改造”的受众，OYO酒店正在存量市场中，“挑选”更适合它的盟友。最终能否实现教育市场的“壮举”，要看它手中的“筹码”够不够大，也要看有多少酒店业主愿意入局。

巨大蓝海 OYO优势明显领跑赛道

以OYO为代表的软品牌无疑是酒店业近些年来少见的风口，正如首旅如家集团总经理孙坚称，此前资本从未这样关注过酒店行业。对于中国酒店业而言，OYO酒店意味着什么？业内人士又是如何评价OYO酒店呢？

摩根士丹利酒店行业首席分析师在6月对OYO酒店的专题报告中评价，OYO对中国酒店行业具有极强的冲击性和颠覆性。“随着经济增速放缓，中国的酒店品牌正面临前所未有的颠覆。OYO切入单体酒店市场，短时间内成为了中国第二大酒店集团，加上近期与携程美团两大OTA展开合作，已经对传统连锁品牌构成显著威胁。”并且结合当前的竞争形势，摩根士丹利对华住给出了“减持”的股票评级。

伯藜创投创始合伙人钱琼炜称，OYO酒店的2.0模式实现了经济型酒店加盟模式的重大创新。2.0模式下，OYO全面掌控酒店的定价策略，借助人工智能动态调价系统，根据供需关系为酒店房源自动定价，最终实现RevPAR(每间可出租房间收入)和总营收的增长。这种全栈式的交付模式，将极大提升酒店的物业价值。

在刚刚过去的环旅峰会上，酒旅界人士对OYO的态度一致看好，将OYO酒店比作闯入中国的大象，让这个行业收到了前所未有的关注。携程CEO孙洁表示，OYO创始人的创新能力很强。美团副总裁郭庆表示，“我们对OYO 以及存量酒店市场的认知在不断迭代中，最开始看不明白这个赛道的价值，但现在看到了这个赛道的两个价值：一，它可以帮助整个酒店行业线上化率的提升；二，它确实引起更多资本对酒店行业的关注。”

中信建投证券分析师分析认为，当前国内酒店市场上有大量的非标单体酒店未能被纳入连锁酒店体系，OYO无需业主缴纳加盟费并提供装修服务的创新商业模式，是其高速扩张的重要因素。OYO在逐渐补足“会员体系”、“酒店大学”、“驻店经理”、“HMS 酒店管理系统”等项目后，与连锁酒店业务模式已经极为接近，未来将成为传统连锁酒店品牌的有力竞争者。

OYO的出现，无疑是激活了庞大的下沉市场。卓著的战绩也充分表明，对于存量酒店改造这个巨大的市场，生搬硬套传统酒店行业的模式是难以行通的。OYO为行业带来了改造升级的全新启迪，行之有效的方式也获得普遍效仿。这场行业变革，才刚刚开始，中国的酒店行业正在加速升级。

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