后进者市场争夺战!精细化、规范化能否成为全力以赴发展的左膀右臂?

自2017年,青少儿体育培训行业的发展越来越理性,其中篮球体育培训相比青少儿体育培训其他品类来说,市场成熟度更高。尤其在北京、上海等一线城市,逐年递增的篮球机构数量以及获客成本的翻倍增长,可以预见青少儿篮球培训行业逐渐进入了拼产品、服务等综合竞争力的时代。

上海全力以赴篮球学院HWBA(HardworkingBasketball)在2017年进入青少儿篮球培训机构市场,发展不到3年时间已拥有24家教学中心,在籍学员数约有1400人。相较已成规模和品牌的篮球机构而言,其进入市场的时间不算早,那么它是如何在上海这样的一线城市抢占属于自己的市场?今年又制定了怎样的战略规划缩短因时间滞后可能存在的差距,并实现稳定增长?

为何将年龄层下沉到了青少儿?

从刚成立到2017年3月,全力以赴主要将精力集中于成人培训领域,这样的定位与其创始团队出身分不开,其三位创始人分别是上海男女篮技术教练、第一届CBA选秀球员和上海交通大学医学博士。

1年多在成人教学领域的发展,让全力以赴看到了成人篮球教育的局限性,“成人的行为、身体素质以及技能基本已经固化,没有太多的改善空间。”全力以赴创始人邵埃菲表示。

相对而言,青少儿处于身体发展关键期,新一代家长的教育观念也发生着改变,愈加重视体育和儿童健康,再加上青少儿人口数量的优势和客单价优势,青少儿篮球培训拥有更广阔空间。

2017年3月之后,全力以赴将重心开始向青少儿转移,这时候光有职业培训的经验和实力远远不够。特别是在2017年的上海,部分入局较早的青少儿篮球培训机构已成规模,邵埃菲也承认,处于这个阶段的全力以赴不得不面临一些外部的竞争压力和内部的一些挑战。

就外部压力方面,目前篮球培训市场形成规模的有动因、优肯、YBDL、东方启明星等机构。这些机构要么专注于一个城市的发展,要么以城市合伙人的形式进行市场拓展。但总体而言,各家机构的市场占有率都不高。广阔的市场空间,意味着全力以赴还有很大的市场机会。内部挑战则主要来自于组织架构的不完善。

全力以赴CEO黄波也对此表示:“整个行业还非常初级,现阶段还没有进入真正的竞争时代。”

是什么成就了95%的续费率?

众所周知青少儿篮球培训门槛较低,因而对于刚入行的机构来讲,选择如何做、做什么非常关键。有些机构选择小作坊式运营,有些则将其做为一项长期事业,进行规范化运作。毫无疑问,全力以赴选择了后者。

既然要做一项长期事业,前期选择打什么点非常关键。就目前阶段,从实际业务层面来讲,有些家长不再被动接受产品,而是开始自己挑选;从资本角度来讲,投资人逐渐冷静;从机构运营层面看,若没有足够多的全职教练和自己的场地,就会存在市场拓展的瓶颈和极大的不稳定性,逐渐地提供好产品、进行精细化运营对于机构变得愈加关键。

全力以赴CEO黄波表示:“目前全力以赴的续费率达95%。”

首先就教学可视化方面,黄波举例说,每节课过后,他们的教练都会对每一个孩子的学习情况做点评,并配以图片,同时给学员安排课后作业,不仅让孩子开心也让家长有所感知,另外,就服务可视化方面,其定期会在新媒体公众号中,为家长推送一些优质的专栏内容,涉及训练、教育、教学多个层面和维度,这样既能凸显其专业度也能增强家长的信任感。

另外,为了让教练有更多精力服务学员,全力以赴主要采用了专业分工的方式,将教练与销售进行了分离,销售工作交由市场部负责,教练只负责中端的教学以及后端的服务环节,教练充当的角色更像是一名班主任。

精细化的运营还体现在学员与教练的配比上,全力以赴的师生配比为1:8,如果一个半场教学的话,会配备两个教练,学员数量不超过15个人,对全力以赴来说,这也是保证教学质量的关键。

黄波在介绍续费率能够做到95%时,重点提到了“球队文化”,即一个班级有固定的时间、固定的老师和固定的小伙伴。然而选择这种模式背后,也会存在满班率偏低、坪效偏低的情况,全力以赴采用了试训模式来进行简单的规避。

试训模式简单来说,就是孩子在报名之前倘若想融入一个球队,可以先在这个班级内试训,实力匹配所在球队就留下,若不匹配则帮助孩子选择适合自己的球队。为了保证课程质量和授课进度,其规定一个球队每节课可以接受的试训名额不超过5人。

现阶段,全力以赴根据学员年龄以及水平将班级划分为普及班、提高班、进阶版和球队班,课程包有4种:10节课、30节课、60节课和90节课,家长无论选择何种课程包,在报名1个月内依旧可以选择全额退款。

目前,全力以赴除了有成人业务之外,主要为4-16岁的青少儿提供篮球培训,其中青少儿培训占总营收的90%,且U6、U8的孩子数量占总学员数的70%-80%。

除了地推和拼团砍价,还有哪些低价获客方式?

初进青少儿篮球培训行业时,全力以赴并未用传统线下体育培训机构普遍采用的地推方式进行获客,而是在一些自媒体社区、亲子和升学方面的KOL渠道中进行投放,其中妈妈社群被验证是最为经济且有效的获客方式。

另外,黄波观察到市场中有许多体验类的课程,有部分家长和孩子即使喜欢篮球也不报课,而是通过体验不同家的篮球培训课程“蹭了一年的课”,他转念一想,直接推出了短课包形式,360元既能得到原价360元的全套球服,又能体验4节课,让客户了解不是买衣服,而是买课程送衣服,并通过团队文化让孩子产生粘性。

然而,短课时包这种形式并非一直奏效,黄波介绍:“今年我们在做短课包时发现,已经没有价格优势了,好多机构4堂课卖68元,这样4节体验课对于我们来说不再经济,资源反而变成了成本。”

营销获客需要根据市场环境和机构内部的成本结构来进行调整、不断创新。随着获客成本的日益递增,让全力以赴也倍感压力,今年上半年其为了获取新的流量用户,通过微信拼团砍价等营销方式来进行获客,但是效果不如预期。黄波坦言,这种营销活动也让部分客户产生了反感,所以未来发展和数据方面的增长,始终会以用户感受和需求为核心。

创业3年以来,全力以赴正从1.0小作坊阶段进行着跨越式的发展,从培养教练团队、研发课程体系到建立服务标准,逐渐过渡到成长期。在今年,全力以赴会对外输出自身的课程体系、教练员培训体系以及服务体系,并继续完善内部组织架构和管理模式,同时将品牌建设作为战略重点。其对未来3-5年的规划,不仅仅围绕青少儿培训开展冬夏令营和赛事业务,更多是希望通过培训作为流量入口,做更多青少儿篮球产业链条上的商业探索。

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