竞争用户存量，小黑鱼科技从消费导向出发打造会员平台

天下大事,必作于细。对于任何会员制消费服务平台来说,想要布局“All in”的服务场景,都需先了解、分析每个用户愿意购买会员的真实动机。“生活中,客户很少关心你铺设了哪些渠道,他们只在乎自己的消费需求是否能得到真正的满足。对于多场景会员制消费服务平台的搭建,企业更要从商业本质出发,去考虑会员权益的实在性。”据业内权威人士介绍,对付费会员而言,关注物质化的权益仅仅是最基础的。他们会比普通用户更加看重消费过程中的“服务质效”,更加在意自己的消费需求是否能得到更优的解决方案。

以时下发展势头正猛的互联网独角兽企业——小黑鱼科技推出的黑金会员权益举例。作为一家上线会员体系后,仅用6个月就获得了百万付费会员的会员制消费服务平台,小黑鱼科技对于付费会员的特权设置,是从“商品、旅行、服务”三大块出发,力争将服务面覆盖消费者的整个生活场景,打造出全生态会员生活名片,凸显平台一站式购物的便利性。

据了解,当用户开通黑金会员后,可以享受的特权包括但不限于:

1、购物特权:会员专享黑金价、每月1元购专区任选、1折拼团并可开团赚奖励、会员每日3-5场限时秒杀、每月88元购物抵用券、购物返金币等;

2、旅行特权:火车票最高减10元、机票每月一次立减30元、打车每月20元抵用券、精选机票酒店特权价等;

3、生活服务特权:金币兑换5折电影票、话费8折直充、星巴克95折代取、定制金牌体检套餐、樊登读书会联合会员、英语流利说优惠课程、迪士尼VIP套餐、小黑鱼×吴晓波联名卡等;

看到这里,相信有人会疑惑:“有很多布局‘All in’的服务场景的大牛,缘何就小黑鱼科技就能在传统电商、新零售陷入流浪瓶颈时,化身‘流量收割机’,成为超百万人用的会员制APP?”

“这是因为小黑鱼并不是单纯的会员制电商平台,它不靠商品差价赚利润,服务的对象就是会员人群。”据小黑鱼科技的创始人兼CEO严海锋介绍,会员制的核心就是会员费的价值。其赚钱逻辑是赚会费为主,而不是商品差价。同美国会员制巨头Costco一样,小黑鱼科技的盈利来源主要就是会员费。也正因为平台先收取了用户会员费,在会员用户后续的消费中,小黑鱼平台将会把普通电商一般要赚取的毛利尽可能让给会员,符合大众的“多惠好省”消费利益导向。

举个例子,对购物区的商品价格设置,一般平台商会赚取商品20-35%的毛利,而在小黑鱼平台,商品只保留5-10个点毛利,能够维持企业基本的运转需要即可。同样的,在影音等数字内容服务上 ,小黑鱼平台也会通过与腾讯、爱奇艺等视频门户平台合作,以批发价给到会员用户。这样对于平台的黑金会员来说,随着后续的使用频率增加,其在小黑鱼平台累计省下的差价将能够平衡会员费,甚至大大超过会员费的这种消费预支。

综合来说钱花的少了,消费体验却得到大幅度的提升,这样的条件下,用户更愿意为哪家会员服务买单,结果不言而喻。以人为本,方显服务本质。会员制并不是完全为了满足盈利需求,更是高品质及消费者忠诚度的保证。

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