客如云彭雷：餐饮零售SaaS拐点已至，火力全开，规模之战即将到来

作者: 企业信息   

如今，随着移动支付和外卖的普及，纯C端的创新机会越来越有限。一方面，移动流量红利不在；另一方面，传统产业的初步信息化与服务闭环已初步建成，想要进一步提升C端体验，必须深度改造B端。

一、B端机会在信息化和供应链

目前移动互联网的C端红利将尽，B端成为改革新动力。国庆节前最后一天，腾讯宣布架构大调整，将分散在各个事业群的To B业务纳入新成立的云与智慧产业事业群（CSIG）。架构调整的背后，是腾讯对ToB业务的重视。而更早的时候，9月20日上市的美团点评，已经越来越向B端业务发力。据美团招股书显示，其80%美团IPO估值基本都来自于餐饮，而在餐饮里面，美团着重发力的是餐饮行业的信息化和供应链。阿里最近也在餐饮信息化领域动作频频，不仅合并饿了么和口碑，两者合并的新公司还获得了30亿美元加持。

客如云将高品质的智能化设备带入B端行业

经过3-4年的教育，C端用户已经被充分教育了，而市场上大约有10%的商家已经实现智能化和信息化，再加上平台方在C端上的竞争格局已定，因此未来的竞争将聚焦在B端。对于B端市场来说，机会就在美团着重发力的信息化和供应链环节。前者解决数据流通问题，后者解决货源流通问题，两者相辅相成，缺一不可。

以外卖为例，有了外卖订单。才有了数据流通，有了半小时即时配送才有了送餐到家到店。数字化和供应链相辅相成，数字化解决数据问题，供应链解决流通问题，餐饮SaaS公司作为商家的核心的ERP，只有他们才能拿到结构化数据。基础的数据来源加上供应链的优化才构成了一套完整的外卖体系。

二、餐饮SaaS公司的生态逻辑

相比于供应链，餐饮信息化领域经过数年的发展，已经比较成熟，成熟的同时，产品也开始趋向同质化。对于大多数服务商来说，创新正在成为一件越来越难的事情。对于客如云来说，却不是如此。客如云是一家对标B端苹果的企业，其创始人彭雷不止一次地提到客如云不是一家SaaS公司，而是一家DATA公司。

苹果是手机创新的引领者。从2010年，苹果公司推出iphone4,开启触摸屏手机的时代，之后手机行业的革新伴随着，2011年iPhone4S的智能语音助手、2013年 iPhone 5s/5c的指纹识别、2014年从iPhone 6/6P摄像头开始凸出、到2018年iphoneX的人脸识别，苹果在手机领域的创新在持续不断。

B端的创新总是比C端晚一些，在彭雷看来，如今B端信息化与手机2010年发展境况类似，正在逐步走向智能时代,产品的创新大有可为。在他看来，B端产品创新的方向有三个：①高度集成的软硬一体化，；②基于机器视觉的图像识别功能和人机对话的智能语音方向，而两者也都是C端巨头人工智能公司聚焦创新的方向。

当然B端跟C端的技术创新还是有比较大差异的。B端的技术创新大都是基于场景应用做出的，多的是在应用层面上的创新。而C端纯粹技术的创新则更普遍，因为C端的的用户规模更大，用量更多，对于有志于技术创新的公司来说，也更容易找到一些基础数据做累积。

除开技术层面的创新，在业务层面，把业务不断作深扩宽，逐步向供应链扩展，并不断开拓出新的增值业务等已经成为餐饮信息化领域玩家们纷纷探索的事情。

客如云累计服务商家10万＋

客如云也是如此，很早就推出了自己的开放平台，其中的采购市场就促成了相当多的合作。

客如云做供应链的基本思路是从数据化角度出发，撮合商家和服务公司之间的交易，与供应链公司合作一起服务商家。客如云手握餐企的核心服务场景中的结构性数据，主要解决的是餐企在这一环节的信息流通问题，相对模式较轻，而供应链公司解决的则是物流、配送、分拣等比较重的环节的事情，双方形成协同力量为餐企服务。

除了在供应链的探索之外，餐饮SaaS公司也在逐步探索一些其他的增值业务，比如场景营销、供应链金融、外卖代运营等，做这样的尝试，不仅仅是为了出于满足餐企的需求，也是为了餐饮SaaS公司出于降低成本的考虑。在彭雷看来，餐饮SaaS必然走向生态化。从一开始，彭雷就在抱着做生态的心在做餐饮SaaS。“我们希望未来把我们的收入能够多样化，从单纯的卖硬件卖软件的收入比例，能够从现在85%降到50%，增值业务的收入能增15%，提高到50%。”

随着餐饮和零售的不断融合，混合型业态涌现，因此，客如云跨业态的探索也在逐步进行中。比如美业等。“每年在开店的很大一部分是同一批人，可能今年他们开的是餐饮店，明年餐饮店倒闭了又开起了理发店或者零售店等，跨业态的探索其实也是为了满足同一批餐饮人的不同需求。”彭雷表示。

三、拐点元年过后，就是规模之战了

这几年，彭雷一直在提一个词就是拐点，此前，彭雷曾向亿欧详细介绍过他的拐点理论，

他认为市场对于新技术的接受程度往往有一个规律，那就是：前3年新技术进入市场后，渗透率都会在10%以下，之后会平缓往上增长。当它的渗透率过了10%之后会快速上升，在之后的2-3年时间内就会超过80%以上，然后在再平缓地从80%增长到100%。

所以按照这个时间推算，彭雷认为SaaS市场拐点在今年或者明年就会到来。如今看来，随着市场和商户认知的逐渐成熟，再加上美团、阿里等巨头入局，餐饮SaaS市场重新洗牌，目前来看，拐点已经在2018年到来，而拐点过后，就是规模之战。

客如云决心在规模之战中拿下更多市场，当然，要快速扩大规模，价格其实是最核心的因素。特别是在一个领域头部10家公司覆盖了80%的市场份额的时候，价格因素就尤为关键，因此，未来，客如云的产品价格也会有不小的降幅。而对于即将到来的客如云新品发布会来说，技术的升级值得期待，价格如何调整也会一并揭晓。

众多商家关注和认可客如云CEO彭雷的“拐点理论”

一般来说，一个市场的爆发期最多会持续两到三年，随着市场过了拐点进入爆发期，抢占市场规模开始成为餐饮SaaS公司们更重要的事情。“这个爆发期其实也就是两三年的时间吧，但两三年过后很可能就会是10%跟80%的差别。你在这两三年时间能抢回来多少规模，这就是定格局的事情。“彭雷说道。

从软硬一体到生态平台等，彭雷总是能比同行多想或者领走一步。面对即将到来的规模之战，客如云是否还能保证领先优势，朝着拿下80%的市场份额冲刺呢？客如云跃跃欲试，蓄势待发！

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