银行与互联网合作的爱恨情仇

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【摘要】举例来说,互联网企业普遍以平台化为其发展优势,平台化需要对其平台目标客户的需求做最大化满足。

  爱财经  ·  2018-06-14 10:45
银行与互联网合作的爱恨情仇 - 金评媒
来源: 金腰子 | 未央网   

金评媒(http://www.jpm.cn)编者按:举例来说,互联网企业普遍以平台化为其发展优势,平台化需要对其平台目标客户的需求做最大化满足。

说回一个老生常谈的问题,银行的新增获客遇到瓶颈,与新市场客户的交互越来越少,老客激活形式单一,与存量客户的粘性越来越弱,于是银行在网络金融的新增发力点逐渐聚焦到这个新的领域——互联网平台合作。最近关于互联网的下半场也有一个新名词出现——“协同效应”(对应曾经说的“网络效应”)

为啥合作,援引曾经写过的“获客”文章,和互联网合作对于银行在网络金融方面的诉求主要有以下几点:

1、公关诉求,借助热点平台和品牌价值,优化银行自身的互联网创新形象,吸引差异化用户群体的关注。

2、流量合作,聚焦互联网平台流量,通过业务嵌入或广告合作的形态将流量转化为银行客户流量。

3、技术合作,通过新技术、新内容的合作,改善银行业务服务的流程,丰富交互模式。

4、数据共享,通过合作获得用户场景数据,丰富自身客户画像,将数据应用到银行自身金融产品设计。

5、金融服务,开展企业金融服务,获取直接合作收益。

其实我们再往前迈一步分析,和互联网平台的合作深度和合作形式取决于几个方面?也就是互联网企业的诉求是啥?

1、直接收益。

(1)融资。这属于互联网某一阶段的粮草,谁给粮草给的好,量大又好吃,合作的倾斜也会很多。

(2)收入。转化成其商业模式的主营业务收入,这对其财务指标、未来估值有直接影响。

(3)用户。获取新的注册用户、付费客户,同样对其市场指标、未来估值有直接影响。

2、间接收益

(1)品牌。与有影响力的机构合作,可以提高其自身品牌影响力。

(2)服务。通过合作,拓宽其服务业务领域,增强服务粘性,获取额外收益。

(3)降成本。通过某些银行的服务,降低其财务成本(或提高资金收益)。

以上是我暂时看到双方诉求,愿意补充的可以给我留言:)

但是,我们有时候在互联网合作的过程中,又不能只看到对方要什么,还需要看得到“对方不要什么”,因为这些对方不要的点,很可能会影响到合作的形态以及内容。

举例来说,互联网企业普遍以平台化为其发展优势,平台化需要对其平台目标客户的需求做最大化满足。

因此客户群体是否一致,是否在业务场景方面有契合点,决定了合作是广告级合作还是业务级合作。这句话怎么理解呢?

比如互联网平台服务能够满足其ABC三类客户需求,而银行服务只能满足其C类客户需求,则平台化属性契合度不高,业务级合作的难度就比较大,主要以广告级流量变现的合作开展。究其原因,广告级合作不会严重影响平台用户的交互体验,但是业务级合作则与其用户交互体验息息相关。

反之亦然,长尾小平台服务能力有限,更倚靠银行为其导流,而业务级合作则很少,除非区域性开展。

所以,业务级合作虽然能形成紧密的捆绑关系,但要依托于银行合作项目是否满足目标客户极其业务的一致性。这样才能产生高于业务本身的衍生价值,才有投入资源进行业务迭代的动力,毕竟业务级的合作对于互联网平台来说,还是要评估投入产出比的。否则,倒不如就是一次广告合作,你出钱,我引流,短平快。

所以很多互联网平台愿意和银行合作,普遍都是基于看中了银行的金主定位,通过一个短平快的合作把用户和营销费用搞过来,还能借势做一把品牌联合的生意,信用卡就是最容易达成类似合作的切入点。

而在业务级合作的产品上,由于平台的变现需求强烈,因此合作普遍都是从缴费支付环节切入,这也仿佛成为了深入合作的敲门砖。于是我们经常能看到一些大的平台,支付环节支付方式列表一页都承不下,甚至排位要再看各个银行或机构支持的资源情况。每一个优先权都是靠钱砸出来的。

因为互联网具备平台化的服务能力,因此具备平台运营的话语权。因而是否能真正达成业务层面的平等合作,与企业集团体量可能并不是唯一关联,更具备决定性的因素是双方平台化的业务服务能力。

而在这方面,银行心中的“平台”,和互联网公司心中的“平台”,或许还不在一个维度上,而这或许是银行网络金融发展中最值得奋起直追的部分。而平台能力背后,靠的是那堆业务、应用、技术、数据上的架构,也决定了是否能够让合作伺机而动,实时待命。

否则花钱容易导流难,那海量流量,真的不是你想买,买了就能来效果的。

(编辑:杨少康)

来源: 金腰子 | 未央网

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