你所不知道的互联网保险“摆渡人”:保险社区催生了首款反向定制保险产品

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【摘要】90后最关心意外险,80后最关心孩子的保险,在互联网上,不同年龄群体的投保人群呈现出鲜明的不同特点。而在互联网作为保险的渠道真正兴起之前,这些年轻人群的保险意识并未被如此大规模的启蒙和触达过。

  小猪  ·  2018-01-31 11:37
你所不知道的互联网保险“摆渡人”:保险社区催生了首款反向定制保险产品 - 金评媒
来源: 21世纪经济报道 包慧   

金评媒(http://www.jpm.cn)编者按:90后最关心意外险,80后最关心孩子的保险,在互联网上,不同年龄群体的投保人群呈现出鲜明的不同特点。而在互联网作为保险的渠道真正兴起之前,这些年轻人群的保险意识并未被如此大规模的启蒙和触达过。

“熬夜通宵猝死了有没有保险赔?”“给孩子应该怎么买保险?”

90后最关心意外险,80后最关心孩子的保险,在互联网上,不同年龄群体的投保人群呈现出鲜明的不同特点。而在互联网作为保险的渠道真正兴起之前,这些年轻人群的保险意识并未被如此大规模的启蒙和触达过。

互联网作为保险销售渠道的价值尚未实现最大化,最近兴起的互联网保险社区的价值却已开始显山露水,被广大的个体和保险业界所重视。在他们眼里,保险社区就像是“摆渡人”,把尚未接触过保险的广大90后年轻人一一“摆渡”至现代人的刚需“保险”面前。

21世纪经济报道记者近日采访了数位传统保险公司、新型互联网保险公司、保民社区的相关负责人和使用者,听他们娓娓道来90后和保险之间的新故事。

反向定制保险产品诞生背后

在蚂蚁保险社区,2017年7月诞生了行业内首款反向定制的保险产品。所谓反向定制,即由保险客户提出需求,然后保险公司根据需求定制相应的个性化产品。

中国传统上年龄较大的人忌讳谈保身故的保险,但保民社区的用户中90后占到一半,他们不仅不忌讳谈生死,还对这个问题特别有忧虑感。

蚂蚁保险社区负责人徐亚辉称,在保民社区曾有一个当时最热的帖子,提问天天熬夜猝死了怎么办,可以买什么保险?

看到这个需求在90后中较具普遍性,徐亚辉主动跟众安保险提及,能否为用户量身定制一款不分职业类别并可以保猝死的意外保险,因为目前市场上意外险大多按照职业分类收费,并不保猝死。

众安保险收到这个需求之后,迅速地进行市场调研,做出反馈,并定制这个名为“奋斗无忧”的意外险,不分年龄性别和职业(部分高危职业除外),意外身故保额高达20万元,并将猝死纳入保障范围。

众安保险电商事业部总监陈春颖介绍,反向定制产品其实是一种“C2B”,即根据用户需求进行定制。很快,“奋斗无忧”成为了一个爆款,在支付宝上的转化率达5%-10%,远高于其它产品。

猝死看似是小概率事件,但在“奋斗无忧”上线后,理赔的案例不少。陈春颖介绍,截至目前,“奋斗无忧”已经进行了数十个理赔,其中猝死的比例高达两成。

反向可能成为行业常态吗?一位大型保险公司产品部负责人表示,未来反向设计可能成为主流,但要注意的是样本量足够大才能代表普遍需求,时间需要积累到一定程度,类似的问题积累到一定量后,才具典型性。

不过在众安保险,反向定制产品已逐渐成为常态。陈春颖介绍,众安定制了一个准妈妈安胎意外险,也是基于保民社区收集到的客户需求进行定制。一般的医疗险都是把怀孕的生育相关费用责任除外的,众安这款产品将保胎安胎的医疗费用保障包含在内。

目前,众安保险已在蚂蚁保险平台推出“熊孩子意外险”等25款产品,这些产品是在保民社区的用户呼吁之下进行过调整和改进。和其他定制保险的长迭代周期不同,众安的每次迭代和改版几乎都在两周内完成。

保民公社画像

徐亚辉介绍,保民公社自2017年8月上线以来,已经有292位专家入驻,每天日活100万,月活超过500万。

社区里的专家构成一部分是支付宝生活圈里的活跃资深用户,一部分是保险公司偏向后端的资深专家,也有传统的保险代理人。

社区里最热的问题主要分三类:一类是我今年25岁该买什么保险,求推荐产品;第二是求分析,已经买了某某产品够不够;第三是求普及,保险有多少种之类的。

“我们主要靠满足用户和专家双方的需求来刺激活跃度。”徐亚辉说。

保险自媒体人刘洋表示:“尽管蚂蚁对我们没有任何补贴,但我的初心是帮助别人和增加自己的曝光量,这两点在保民社区可以实现。”

刘洋在保民社区最受欢迎的专家排行榜上排名第二,他入驻保民社区半年,回答了2500多个问题,获得5万多个点赞。

辅助用户的购买决策是对保民社区的第二个定位。徐亚辉介绍,虽然社区里拒绝售卖产品,但对保险销售仍然有促进,到过保民社区的人和没到过的人相比,购买率提高了26%。

对大型保险公司来说,保民公社意味着什么?一位大型保险公司的人士表示,公司在其他渠道很少有机会能直接跟客户做交流,保民社区能让公司知道大家需要什么,关注什么,是一个接近市场的机会。

陈春颖表示,尽管以前的产品设计也会基于市场调研进行,但较少直接与用户沟通,而多根据购买和理赔数据来分析,现在可直接触达到用户,也激发了反向定制的进程。

陈春颖是目前保民公社排名第一的专家。她表示,现在用户有问题直接在保民公社找专家,专家回复了之后很多人都可以看到,降低了保险行业的整体沟通成本。

太平洋保险(601601,股吧)创新发展中心总经理魏骄华表示,传统保险公司和互联网公司之间的关系分为三个阶段,第一个阶段是2012年开始的广告引流阶段,主要模式是保险公司付费,互联网公司提供广告引流。第二个阶段是2016年开始的深度合作,互联网开始介入保险的销售转化。第三个阶段则是2018年开始的互补阶段,这个阶段互联网公司主要做触达,保险公司回归主业做转化和服务。

“互联网巨头有流量有场景也有大数据,可以在合适的场景,合适的时间把合适的保险产品推荐给合适的人。” 魏骄华表示,互联网的触达方式是传统保险公司的短板,太平洋保险目前与阿里和蚂蚁金服,腾讯、百度都有这方面的合作。

“社区解决了传统保险公司没法解决的场景化问题,全周期和缺乏交互频次及黏度的问题,也能帮客户解决实际的问题。” 魏骄华介绍,太保目前有个几十人的团队负责互联网保险相关事务,也有专业人员进驻蚂蚁保险社区。

(编辑:郑惠敏)

来源: 21世纪经济报道 包慧

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