银保代销主阵地转移： 理财经理建议客户购买“网销款”

来源: 证券日报-资本证券网 作者： 彭 妍   

金评媒（http://www.jpm.cn）编者按：在互联网金融的推动下，保险的销售渠道越来越多元化，电子渠道销售逐渐成为保险销售的主流。

“受新规影响，现在针对客户短期理财需求推出的银保产品不多，主要推出的是长期的年金保险，这类产品属于固定收益类产品，并且大多是5年期以上的产品，有的产品期限甚至长达15年”，多家银行的理财经理在《证券日报》记者日前走访中做出类似的表述。

本报记者近日走访多家银行网点了解到，中长期、年金类产品成为银保市场的主流产品。银行理财经理首推的多是本行控股保险公司的保险产品，并且多以中长期的保险产品为主，其次推荐的就是网销保险产品，此类保险产品相比物理网点代销的保险产品，不仅种类多、选择余地大，而且购买流程简单。

此外，某国有大行一家支行网点的客户经理表示，目前中短期保险产品额度明显减少，总行通知尽快销售完中短期保险产品，根据监管要求，今后代销的产品主要以长期保障型产品为主。

银保合作重视“血缘”

由于单个网点线下销售受限于不超过三家险企的监管规则，银行在合作谈判中一直占据了优势地位。

《证券日报》记者走访北四环附近的银行网点发现，银行对于关联险企还是比较关照的，记者走访的网点几乎都能看到银行关联险企的产品，在理财经理推荐时也往往是首选。另外，记者注意到，银行不会刻意与大型保险公司“强强联合”，二线中小险企在银行网点的“曝光率”也很高。

一位国有大行有关人士对本报记者表示，“银行在选择保险公司时首先肯定重视‘血缘关系’；其次会重视价格，也就是保险公司能够接受的佣金高低，中小险企正是凭借价格优势在这一环节胜出；第三，则会重视保险公司的产品竞争力和品牌，毕竟这关系到产品能否销售得出去，银行能否真正实现佣金收入。”

此外，该人士关于“血缘”的说法也在广发银行年报中获得了印证。从该行的2016年年报数据来看，中国人寿成为广发银行单一最大股东后，银保协同推进工作显著加快。报告期内，该行代销中国人寿集团各类保险金额6.6亿元，较上年增长超过3倍， 实现手续费收入4050万元，较上年增长3倍。

理财经理主推线上销售

在互联网金融的推动下，保险的销售渠道越来越多元化，电子渠道销售逐渐成为保险销售的主流。

《证券日报》记者了解到，由于电子渠道办理业务便捷且占据资源少，各家银行都将电子渠道对网点业务的替代率作为一项指标，且四大行的替代率均超过90%。

按照监管规定，银行物理网点最终合作的保险公司不能超过三家，但是记者近日走访发现，银行线下选取合作的保险公司越来越少，有的银行网点主动只与两家保险公司合作，甚至个别银行网点只与一家保险公司合作。

“目前，在线下银行网点代销的保险产品种类少，局限性强，并且还需要进行双录，整个流程复杂繁琐。然而，线上销售渠道让投资者有更多的可选择性，投资者可以根据自身需求来选择不同类型的保险产品”，一位国有大行工作人员对本报记者表示。

中短期产品额度减少

《证券日报》记者在走访过程中还发现，目前，大部分银行主要销售长期储蓄型、风险保障型的产品，也有部分银行代销中短期万能型产品，但是这种两年期、三年期的万能型产品在很多银行网点已经没有额度。即便还有额度，银行方面也表示，“额度不充裕，估计很快也就卖没了。”

在北京市海淀区某国有大行网点，工作人员告诉记者：“现在短期万能型的产品已经停售了，基本都是中长期或者偏保障型的产品，比如固收类的年金保险或终身寿险等。”

在某股份制银行网点，理财经理对记者表示：“两年期、三年期的短期的万能型产品目前本身额度就很少，再分发到各支行网点额度就更有限，我们支行网点已经没有额度，您可以看看其他的网点或者其他的销售渠道。”

上述理财经理还以某险企为例表示：“该保险公司发行了几款短期万能型保险产品，本身这种产品发行总额度就有限，目前总规模已经开放，额度一旦用完，在任何渠道都将停售，并且以后保险公司也不会再发行此类产品。”

据了解，万能型的保险产品一般都有保底收益率、一个结算利率和每个月复利计息折合的收益率，而在合同中只写明保底收益率，其他的都不写在合同里，因此实际上也不能保证能达到预期收益率。而且，这种短期的万能型产品在规定的期限内支取的话，还会另收手续费。

另外，在走访中，还有理财经理告诉记者：“监管要求保险产品回归保障功能，高收益率、返还快的产品已经没有了。但是，每年的12月底和1月份是旺季，很多保险公司会有新产品上线，类型会以保障型为主。”

（编辑：杨少康）

来源: 证券日报-资本证券网 作者： 彭 妍

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