互联网保险的进化(上篇)

首页 > 观点 >正文

【摘要】互联网保险的进化,可以分为两条主线。第一条主线是“保险”,第二条主线是“互联网”。今天先说第一条主线——“保险”。

  安小曼 原创  ·  2017-11-09 18:25
互联网保险的进化(上篇) - 金评媒
作者: 安小曼   

意外险已实现基本匹配

保险,首要考虑的两个因素是“需求”和“供给”。需求是什么?是低价有保障。供给是什么?是中价低保障,高价中保障。接下来,从保费价格、居民收入及用户群体这三个方面分析目前传统保险市场的供需状况。

先说保费价格。据记者了解,太平保险一款一年期重疾险,年保费441元,保额30万;复星保德信一款重疾险产品,年缴7198元,保额20万;中国人寿一款终身重疾险,年缴16350元,保额30万元;中国人寿另有一款产品月缴720元,保额20.8万元。再说居民收入。据国家统计局数据显示2016年各省月均收入:北京10066元,天津6982元,重庆5563元,广东5984元,山东5123元。最后再说说用户群体,上述列举险种都是30岁开始参保,此年龄的用户群体其消费水平不低,但是你哪个年轻人愿意花每个月工资的10%~15%去买保险呢?

目前,意外险类产品是相对比较受欢迎的险种。旅游意外险航,航空意外险都是获得赔率相对较低的险种,此类参保用户的需求是,价格不高,并且万一发生事故还可以有保障。在意外险层面,需求和供给是基本匹配的,因此这两种险卖得较好。纵使相对较受欢迎,但也只是实现了需求与供给的“基本”匹配,其需要上升的空间还是很大的。

意外险,和其它险种一样,需要考虑两件事:从产品层面来看,什么样的客户有需求?其次,产品能保证满足相对的客户需求吗?例如,综合意外险最高保额是50万元。如果一个家庭的综合年收入超过50万元,那么最高保额50万元的产品作用有强度吗?吸引力是否够大?这时如果有一个最高保额为100万元的综合意外险,是否可以更完整地满足用户需求?有没有一个用户群体可以接受高价格、高保额,且对价格不那么敏感?

笔者认为这样的群体是必然存在的,与此同时,这个群体不论线下还是线上都会具有较好的传播属性,也许还有带动效应。那么如何找到这个用户群体?对于传统保险行业来说,这是个大工程。在没有找到这个群体之前,如何尽可能做到供给和需求相匹配?这都是保险业目前值得深入思考了解的问题


寿险供需匹配极低 大缺口开辟新市场

如果说意外险的需求和供给只是基本匹配,那么对于寿险,其需求与供给的匹配程度只能说是极低。

寿险是一种相对复杂的险种,它是以人的寿命为赌标的。因每个人的性别、年龄、家庭、经济状况的不同而有所不同,顾客需求可谓千差万别,与此同时,很多人对自己的定位也不够准确。举个例子:一个男31岁女29岁并带有一个1岁孩子的三口之家,男税后月薪11000元,女税后月薪6500元,每个月还需还房贷4500元(20年),消费支出5500元,家庭有10万元现金存款。这样的一个家庭应该买哪种保险?是否需要买寿险?买什么样的寿险?

看似简单的三个问题,其实是对每一个特定需求与多种供给相互匹配的一个过程。而这个特定需求就需要仔细思考、精准定位及反复考量,同时可能还存在诸多外界因素,使得这个需求的结论输出不像教科书中的公式一样那么简单。而供给方通常能提供的是一个或多个参数化的标准化产品。这就像穿衣搭配,一个人自己身材哪里有缺点需要掩盖,优点需要怎么穿才能很好地展示,如果穿衣服的人对自己都不是很了解,那又如何选到合适的衣服呢。再加上大多数人对保险产品理解的局限性,有时甚至掺杂着些许贪念和理财需求,这样的情况下,原始需求又能有多少能被了解和被满足了呢?这个匹配,不同用户的各种需求是一个大集合,保险产品是一个小集合。因此这是一个大集合对一个小集合的关系,也是一个多对多的关系。多对多的关系里,模式标准化产品往往难以满足需求。

最后,回到最实际的问题,传统返还型保险,就拿大病险、抗癌险来说,每年保费动辄上万,这对于现在的普通年轻人来说,是一笔不小的费用,但同时他们也有着保障的需求和保障的意愿。不难看出,供给和需求之间存在一个巨大的缺口,很多保险人知道这个缺口的存在,但是他们中的大多数并不知道这个缺口有多大。

现在,e互助、壁虎互助、抗癌公社还有保保集等此类互保平台开始多了起来,其实他们就是找到了这个大缺口。消费型的一年期重疾险才有了特卖的市场。所以,一年只需花几十元至多一两百元的互助型互联网组织有了发展。


理财与保险

纵使业务模式有所改变,本质却没有改变,保险即:提供保障,分散风险。目前保险业被诟病较多的问题,“保障”和“理财”被混在了一起。当你接起一个保险销售电话时,他们说着“就当给自己储蓄了”或者干脆直接赠送意外险这样的,客户会觉得有几分可信?当保险业务人员推销一款产品时,有多大程度是真正考虑了客户自身的保障需求,又有多大程度是在强调保值、储蓄及理财等方面的功能。中国的传统保险行业,就这样慢慢变成夕阳产业。那现在有什么改善?目前,在传统推销层面并没有看到,这和保险公司的运行机制有关。

纯保障类的保险产品,通常保费单价较低,保险公司能将其用来投资的资金就很少;相对而言,高保费的长期险对保险公司的吸引力就高了,如长期寿险、万能险等。保障功能中,存在供给侧重和需求侧重不匹配的现象,于是就出现了保险特卖的市场,比如大特保、小雨伞等。对于理财功能来说,保险理财虽然利率较低,但还是存在一个较大的市场空间的。关键是要采用恰当的方式,找到适合的用户群体,比如部分不信任P2P理财但也不想存银行定期的用户群。

其实在保险理财中,“还原保险本质”,实现保障和理财分离,一直以来都只是一个口号。但是如今叠加上互联网,就有可能发生变化:一是标准化产品可以通过互联网复制传播,从而形成口碑效应;二是互联网理财的趋势大好,保险理财这一相对稳定的理财模式可以借势发展。

其实,保障和理财的分离,不仅是产品层面的分离,更多的是理念层面的分离。一旦新的理念生成,需求就会发生改变,而这种改变已经在进行中了。




上一篇文章                  下一篇文章
以上文字仅代表作者个人观点,并不代表金评媒立场。金评媒独家,禁止转载。
作者的其他文章
评  论
评论:
    . 点击排行
    . 随机阅读
    . 相关内容