理财师 如何找出戳中客户“痛点”的语言

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【摘要】其实销售的是一个客户对资产保值增值的梦想。找到客户的痛点,是理财师修炼的一门功课。

  森海  ·  2016-11-29 10:58
理财师 如何找出戳中客户“痛点”的语言 - 金评媒
作者: 森海   

理财经理销售的是什么的?

信托、资管、基金、保险、理财?……

其实销售的是一个客户对资产保值增值的梦想。

找到客户的痛点,是理财师修炼的一门功课。

只有在增值保值这个梦想的基础上,我们才能讨论其他的销售技巧。

大道至简,对于理财师而言,以下三个要点才是基础。

1、风险与收益成正比

2、资产配置对冲风险

3、逆向思维恐惧贪婪

围绕这三点,我们试着戳中客户的痛点:

在产品推荐的时候,要了解到客户最关切什么。

比如说,年轻的妈妈都知道尿不湿非常的便捷,但是阻碍年轻妈妈选购尿不湿的最大障碍是什么?……

不是价格,而是老一辈人对尿不湿不认同,老一辈的婆婆们认为觉得尿不湿和垫布没有区别,觉得年轻妈妈用尿不湿就是因为懒。了解到这个痛点,某尿不湿改变了品牌的策略,广告语是:

告别红屁屁

这样,年轻妈妈就会告诉婆婆尿不湿优于传统的垫布,不会让宝宝屁屁不适,然后可以理直气壮的使用尿不湿了。

让客户认真倾听你的语言,可以有一些技巧:

技巧一

并非简单的陈述描述产品:

普通:理财师建议您在当前买入黄金产品……

加特效Duang:我近半年一直不给客户推荐黄金,但是,现在我开始推荐了……

技巧二

提供有价值的信息:

普通:您现在不妨做一下美元理财……

加特效Duang:在上周四,人民币贬值332个基点,美国加息预期很强,所以说……引发好奇心理:

技巧三

普通:定投是一种有效地理财方式……

加特效Duang:也是一个上班族,工作很忙、不懂股市、没办法一次大额投入,却在过去三年收益120%……

销售对语言能力要求很高,洞察客户的痛点,才更容易提高效率。不是说随便说说哪个产品好,客户就会认为如此,这和说“月亮围着地球转”一样没有意义。用心的去讲话,做一个让客户更喜欢与你交流的人。

最后,我们借鉴下特朗普赢得选举的几个重要的点(选举也是营销):

背景:希拉里已经获得很多的支持,包括体育圈、娱乐圈、前总统特别是一些大城市等等,局势很不利……而特朗普却以大嘴著称,但是他却赢得了选举

特朗普语言获胜几个因素:

1、注重博取群众的关注——偏激的语言扩大了传播。

修建美国和墨西哥的长城——所有人一听到都嘲笑;

特朗普发微博说,中国就有修建长城,你看看中国有去美国的非法移民吗?——发出来之后,很多美国人乍一想觉得很有道理。

2、特朗普的表情包

一位总统候选人,具有很强的严肃性,但是特朗普却非常高兴把他的表情做成表情包。

当表情包在全球流行的时候,宣传广度变得更大

3、特朗普树立靶子

特朗普的口号是MakeAmericagreatagain。言外之意美国太差,树立了靶子,更容易当大家与其一起煽动起来。

不得不说,特朗普是一个说话的高手。

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森海

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