P2P网贷平台线下异业合作策略
【摘要】将结合现有案例，讲述通过三步方法达到品牌曝光、注册引流的目标，大家可结合这两章推出适合自己的营销方案。
上篇文章我们简单分析了网贷行业异业合作获客的执行策略和各种形式，这节我们将结合现有案例，讲述通过三步方法达到品牌曝光、注册引流的目标，大家可结合这两章推出适合自己的营销方案。
按照一般步骤，我们这里分三步梳理如何在新规出台之后，合理规避线下物理场所的营销，通过线下异业联盟的形式获取潜在理财客户。
（1）确定平台目标人群及其出没场所、理财习惯等特征，找到他们的需求点。
虽然说理财是大众需求，男女老少都可以成为我们的用户，但这种大众化的消费品对我
们做推广来说是没有多大指导意义的，要根据平台资产情况、运营阶段及人力费用等情况寻求适合我们的营销方案。
比如我们的平台的车贷项目为主，那么如果找学生类用户投资就适得其反了，因为与其费尽力气教育学生这类项目很安全，不如直接找当地的车友会、汽车人俱乐部更直接有效；再比如，县级区域的平台刚上线如果花大费用推广全国，肯定得不偿失，这也是运营阶段所不允许的；还有很多平台想学习一线平台的全网流量打法，但没有充足的费用或实际资产规模很小并不能承受太多的资金，那么也会出问题。
总之，通过对平台目前情况进行梳理归纳，找到目标人群的网络使用习惯、出没场所、理财需求、社交习性等，对我们开展异业合作提供了基本的参考依据。笔者以前到大专院校组织小卖铺活动拉注册量，后来发现这些做法都是只能简单拉抬注册用户数据，实际上平台既没有推出对学生优惠的消费类借款产品，又没有精细的方法引导学生低门槛投资，那实际效果肯定比较差了。
（2）凡是有预售、年卡、套餐等形式的营销活动都可以做引流活动。
上篇文章讲述了异业合作的各种类型，实际在开展活动时，总要有一系列切合实际的活
动来由，也就是大家经常说的噱头，而笔者在工作中发现凡是涉及到预售、年卡、套餐等有现金预付交易的活动，都可以很方便地用来做导流，如果消费项目费用小于获客成本，那就更容易开展了。
笔者之前从事运营工作时曾提到一个方案，当地某健身会馆年卡是980元，即便平时组织活动也不能降低太多价目，所以笔者与他们合作，提出如下几点的合作想法：①凡新用户一次性购办健身房年卡980元，即返280元（平台投标红包）；②凡新用户在平台首次投资1万元，即可获得一个月的健身体验机会；③每月仅需98元，享受全年健身资格（消费贷产品）。
上面是单品消费较高的做法，那消费品较低的玩儿就更简单了。笔者之前平台的一位投资人是做微商的，通过微信、QQ等售卖各类日化用品，笔者与其详谈后了解到她的一款洗发水套餐价值89元，效果还不错，就是因为偏高销量不太好，笔者就提议给客户出一个买价值89元的洗发水套餐返89元的活动，即凡是从她那里花了89元买洗发水的用户，均可获得89元的红包，只要在平台投资达到5000元就可以使用。因为89元本身就比较高，要想使用户投5000元就更困难了，我们就把89元拆成若干小红包，让用户可以先期投资小额短期项目，这样引导用户到平台上来。
（3）设计周密的活动引导页面及功能，并做好跟进和修改。
考虑到线下异业合作的不确定性，我们要尽量使这个过程变得简单方便：①微信公众号上能完成的各种操作，尽量使用公众号；②如果非要让用户下载APP，那么要考虑到活动场所是否有WIFI覆盖；③活动海报展示要把政策简单地表达出来，噱头十足，且不要让人费脑筋；④引导用户扫码参与活动；⑤H5页面简单直接，包括活动规则、信息输入、邀请分享三项基本内容，有些需要给合作方提供校验功能。
即便我们找准了目标人群，测试了引流方案，但因平台品牌等原因仍然会阻碍用户进一步的操作，所以除了尽量优化整个体验流程外，还要注意通过电话、微信等方式联络跟进，进一步转化客户。除了有很大知名度的公司外，新平台上线尤其涉及到绑卡、充值环节的活动，对新投资人来说都面临着很大的心理压力，一般完成投资能达到5%已经很不错了，所以平台要综合各类活动、广告媒介来塑造良好的品牌形象。
下面先参考两个业内比较有意思的异业导流案例。
案例1：斐讯K2路由器免费送，399元购买后立返红包。
斐讯为了给自己的P2P平台联币金融引入投资人，发出了0元购的活动，即399元高价购买斐讯K2无线路由器后，用户可获得一个会员激活码，下载联币金融APP后即可激活会员码投资1-3个月理财产品后，本金利息就能提现到银行卡。
图2：斐讯活动详情页
这个活动跟一般活动不同的地方是，很多平台都要求投资金额达到一定额度或名次之后才能领取相应奖品，这无形中给了用户很多压力，是先苦后甜的感觉，而斐讯通过淘宝天猫的预付款形式先把礼品给了用户，再让用户投资以换回原来支付的399元，是先甜后苦的思维。这种前后倒置的方法吸引力很多人参与，以至于违反了电商规则后来淘宝官方关停了这种促销活动，但这种活动已经通过网店、官网、贴吧等渠道传播开来，而斐讯的目的也就达到了。
图4：百度贴吧的斐讯活动详情页
流程：①用户使用支付宝花399元购买斐讯路由器；
②下载联币金融APP，输入激活卡，投资399元；
③1-3个月后，对本息提现。
总结：这种“礼品”前置的方法引导了目标用户（互联网用户、有消费力的电商人群）直接完成投资，因为有预交费用的顾虑，所以整个下载、验码、注册、投资的过程有些冗长，但用户为能索回399元而不会中途放弃；另外，作为知名的电子通讯公司，如果再结合上一项分享转发的环节（比如邀请至少2人购买投资后，即可获赠一个信号放大器），效果可能会更好。
案例2：泥鸽靶（网贷咨询公司）为金汇微金制作猜旅游行程的H5引流活动
限于屏幕幅面大小、网络流量等问题，移动端的操作和PC端有很大不同，例如几年前的P2P平台注册过程就要填写用户名、手机号、邮箱、邀请码、验证码等好几项，有的甚至还有字符的长度、字母数字等要求，非常麻烦，如果放在小屏幕的手机上更加繁琐，所以我们做线下导流时，要以最简单的方法获取用户信息，让其完成注册，而最关键的填写信息无疑是手机号码了，所以泥鸽靶就以填写手机号、猜测旅程的形式引导了用户注册。
从图中可以看出，用户要想知道自己的足迹到哪些地方，首先要输入手机号和验证码，然后随机弹出一个目的地，紧接着就要送用户行程红包，那怎么送呢？实际上系统以短信码确认了用户的手机号后，就以该手机号作为确认信息计入一个新增注册量，并稍后发送给用户短信，提醒用户尽快登录，然后修改密码、使用红包。
总结：这种活动打着游戏化的由头，仅以手机号信息作为新增注册量的方法，大大减轻了新用户的操作门槛，富于了趣味感，当然也需要客服的后期跟进，筛选目标用户、引领用户完成后续操作。
案例3：喝一送一，100%中奖。
结合上面两个案例的方法，我们可以拟定一个活动：与当地某酒水经销商合作，在其批发到各终端门店的酒水包装上贴出二维码贴纸，显示“喝一送一，100%中奖”字样，当顾客手机扫码后提示输入手机号和短信码免费参与抽奖，然后提示用户获得再来一瓶的资格，但需要完成在平台的投资操作，如果顾客不点击下一步的话，那么也会收到带有网址的短信，告知用户的初始账号密码，邀请继续投资。
另外，给了终端门店经理的一项信息核对功能，他们在公众号菜单下方点击“信息核对”后，可以输入自己的手机号或选择门店位置，再输入顾客手机号，显示还没领奖则可兑换该酒水，显示无兑奖资格，则多半是对方还没完成投资。为了防止重复领奖，当第二次输入该手机号后，则会显示已领过奖。这样每过一个星期，技术人员就可以导出这些兑换数据，传给合作方，供费用结算和奖励核对。
1、填写信息，点击抽奖
2、中奖页面（点击投资兑换后进入我的账户，点击不太了解进入平台介绍页面）
3、已注册用户再次抽奖后无法再领酒
4、引导关注官方公众号
5、终端门店老板点击“兑奖核验”后的页面
6、兑奖结果显示
我们即简化了酒水消费时的操作步骤，也有了充足的噱头吸引人群。而影响最终营销活动的因素有酒水顾客是否是我们的目标用户、奖品价值是否在可控成本范围内、区域经理和门店老板是否能如实理解并传达活动、广告贴纸覆盖量是否够多、客服电话跟进是否及时等。
当然，这一活动与钱掌柜和大窑嘉宾的异业合作活动相比，更加贴合用户心理要求，大家也可体验下他们的活动。
1、外包装上有二维码
2、扫码后关注公众号
3、点击链接后，输入手机号领红包
4、获得红包，引导下载APP
5、APP下载页面
虽然行业监管新规要求不得开展线下营销，但对更多的区域性平台来说，如何合规地通过异业合作开展线下引流却是必不可少的，笔者提出的异业联盟方案从一个方面提了与平常异业合作不同的思路，希望对大家能有所帮助。这一节没有对活动方案做更为细致的探讨，因为笔者始终认为，无论线上线下的合作引流，终究都是营销活动方案，重点探讨的则是活动背后的思路和方法，如果想了解关于活动方案的更多细节可翻看笔者之前在《P2P网贷平台合规运营实操手册》一书中对站内活动、互动性活动的具体描述。
郭召良
亚洲互联网金融协会研究员，著有《P2P网贷平台合规运营实操手册》
