孙陶然：你的商业模式赚钱吗？

经营过企业的人都知道，企业理论上能够赚钱和实际上把钱赚到之间还有非常大的差距，而且很可能这个差距是不可逾越的，很多理论上能赚钱的公司其实只是理论上能而已，真正做起来并不能赚到钱。

赚到钱要百倍强于“具备赚钱的能力”，这就是模式“被验证”和“未被验证”的差别。

“赚到钱”就是商业模式验证的过程

再精确的测算和推演也不能替代验证，只有那些被验证成立的商业模式才有价值。如果你认为你能够赚到钱，你就去做出来，把钱赚到给自己看看。以运营型公司为例，必须具备低成本运营能力，但是公司能否实际做到预期的低成本运营还需要做出来才知道。

实际上，企业实现赚钱的过程就是一个企业全面体检和优化的过程，只有把假设的每个前提都做到了，把企业运营的每个环节都最大化优化了，才可能实现赢利，哪怕只是一个季度的小规模赢利，也是一个巨大的经营突破。

商业模式是否成立，关键取决于我们的产品抓没抓住用户的刚需

如果所有人在所有时候都需要你的产品或服务，你就是天底下最赚钱的公司。如果只有极少数人偶尔才需要你的产品，你就会破产关门。用户的需求和获得成本密切相关，所以我们不但要提供好的产品和服务，还要让我们的收费方式为用户所接受，商业模式才算成立。但不要热衷于免费，我认为凡是用户不愿意付费的产品或服务，都是没有价值的。如果你的产品对用户有价值，用户应该愿意付费。如果只有免费才能获得用户使用的服务，其价值一定不大，只有能够创造收入的服务才能持久，这是一个简单的真理。

两类商业模式风险很大

以我的经验，有两类商业模式风险很大。一类是综合性解决方案型商业模式，其特点是业务需要多个前提条件，而原则上需要3个以上前提的商业模型基本上是不成立的，因为即便每个前提我们都能够达成90%，3个前提你都达成的可能性也只有70%，这类商业模式赚钱只是理论上的可能。

还有一类风险很大的，就是超越逻辑的商业模式。逻辑是商业模式的基础，不符合逻辑的模式成功是极偶然的，而失败是必然。多年来我们看到过很多绚丽的商业泡沫冉冉升起随后轰然破灭，盖因如此。其实很多人对于团购的质疑也在于此，消费者来团购是因为团购便宜，一旦团购网站降低折扣，或者商家完成推广后恢复正常价格，那用户还会来吗？如果不来那现在烧钱累积起来的用户有价值吗？

商业模式是否成立，必须在实践中验证

第一个验证：产品验证

产品的价值验证，只有用户花钱买，才能证明产品是有价值的，符合用户需求的。否则，产品就是不成立的。不是找亲朋好友验证，而是要找不认识的目标用户，不是询问是否购买，而是真正销售，潜在目标用户至少有30%-40%购买，才能验证产品是用户需要的。

第二个验证：卖法的增长验证

通过实际销售，验证设计的销售方法是否能够源源不断地、加速地把产品卖出去，即所谓的幂次增长、几何级数的增长。好的产品、好的卖法，一定是越卖越快。 

第三个验证：利润验证

在实际销售中验证能不能把利润赚到手，理论上能赚钱跟真正赚到钱差别很大，只有实际赚到钱了才说明商业模式成功。

三个验证都成功，说明商业模式成立，剩下就是通过复制来推广的问题了。

商业模式验证越早越好

对于创业者而言，尽早验证自己的商业模式是创业的核心。

越早验证，代价越低，越晚验证，代价越高；越早验证，可以越少走弯路，发现错误越晚，损失越大。

一个商业计划无非是现在怎么挣钱和未来怎么挣更多的钱，现在主要看可执行性，未来主要看合理性。好的商业计划现在的服务就是挣钱的，如果现在的服务不挣钱，未来的服务挣钱，期间的台阶最好不要超过两级，否则基本上是空想。

很多创业者喜欢以未来的想象空间来忽略现在的可执行性，这种企业我是不会投资的，我们能做的就是做好现在的第一级，以验证了的第一级的价值和可执行性来评估未来的合理性。

相信很多人听过那个著名的Y氏理论：中国有13亿人，每个人买一根雪糕就是13亿根，从每个人身上挣1元钱就是13亿销售额。问题是，你如何让13亿中国人每人都消费你一次呢？

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