从0到1成为鲸灵集团超品 星柚服饰做对了什么

随着电商经济的发展，用户消费的场景和渠道也发生了巨大的变化。不少品牌都感到传统渠道销量的下滑。

但是在此背景下，星柚服饰在私域实现了连续三年翻倍增长，单日最高销售10万件衣服。

为了解星柚女装如何在私域实现第二增长曲线，我们采访到星柚服饰私域负责人许铭铭，聊聊星柚在私域的成长过程，以及星柚的私域方法论。

“当传统渠道有销量下滑及萎缩趋势的时候，我们就开始在寻找解决方案了。”许铭铭坦言。从0到1的私域电商之路，对于星柚来说就是摸着石头过河。但是选对了赛道和值得信任的伙伴，往往能够事半功倍。

1、找对合作伙伴鲸灵集团：300万KOC的力量

好模式带来好流量：在刚进入私域渠道的时候，星柚的创始人与鲸灵集团CEO鬼谷是多年好友，对鲸灵集团的S2B2C商业模式非常了解并认可，并且鲸灵通过赋能300万KOC链接了上亿消费群体。因此选定了鲸灵作为星柚在私域的主要阵地。

无忧入驻的好服务：鲸灵将自己私域形成的成熟经验都完整赋能给星柚，不管是从团队的搭建、货品款式的选择、素材的制作、怎么让消费者喜欢我们的产品等都给与了大力的支持。

强沟通带来好体验：不仅如此，鲸灵不仅关注用户的体验，也非常重视商家的体验，定期会与商家召开圆桌会议，将相关人员聚集在一起，高效的解决问题；在日常的沟通中也非常人性化，遇到的异常与问题都能立马找到相关人员，及时解决，而不是需要一层层的邮件上报，让商家做生意可以尽量的省心省力，和平台一起关注用户的核心问题。

2、团队打磨：KOC手把手教学私域运营

星柚经过多年的发展已经拥有成熟的仓储、物流、设计及视觉中台，进入私域赛道，只需要增加运营团队即可。最开始我们增加了3个运营岗位，随着私域销售额的翻倍增长，不断进行扩招。但当时市面上了解私域的人才也很少，团队的运营人员基本上也都是鲸灵帮助培养出来的。

我们邀请鲸灵的运营及头部KOC来到星柚进行现场教学，手把手指导素材如何制作；KOC对什么感兴趣，如何能吸引他们推荐产品；消费者对什么感兴趣，什么样的素材能促使消费者更容易下单；如何选择适合私域的款式等等。

3、产品策略调整：不只是甩尾货

刚开始入驻私域只是为了甩尾货，甚至有的款库存只有四五件也会上架。但是随着合作的深入，我们发现私域的客群也分好几个层面，有一部分确实喜欢便宜低价的，但是也有一部分对于潮流、对于新款有追求。

为了满足不同群体的需求，我们对货品进行了调整，上架三个层面的货品：

新款：永远走在潮流最前沿，不断持续的上新，吸引原有喜欢追趋势的用户复购，并转化更多的新用户。

爆款：经典永远不过时，吸引想要购买不出错经典款的用户下单。

尾货：也就是压力款式，我们是快时尚品牌，对产品的周转周期要求比较高，每个季节会推出好多次的新品，上一波次的款式就会作为尾货去甩卖。但是尾货不代表款式不行，因此虽然是尾货，我们也不会通过大幅降价的方式，而是通过各种营销活动来促销，让客户觉得很值来下单。

4、产品设计调整：精准用户反馈打造爆款

星柚设计理念是让顾客以最少的价格能享受到当下最流行的时尚，用实用易穿的单品制作出流行的搭配与造型，让时尚变得更容易。鲸灵通过KOC搭建起了星柚与真实消费人群之间的桥梁，作为消费者及分享者为星柚收集了最真实、最及时的用户反馈，建立起了有效的用户画像与定位。

鲸灵链接的消费者以三四线城市的女性为主，其中推荐星柚产品的KOC中，女性占到89%，并集中分布于广东、浙江、江苏、湖南、福建等省份的小城里。

针对这类消费群体，星柚在产品设计上，根据一线城市最流行的穿搭方式，会再融会贯通出更适合小城市女性更实穿的流行着装需求。

为验证设计的有效及准确，还可以通过SaaS私域鲸灵发起产品调研，由KOC选出他们最喜欢自购、最愿意分享的设计，或反馈修改意见。根据调研结果对设计图进行进一步的调优，使产品更契合用户需求，提升新品成功率，更容易打造出爆款。

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