大钲资本创业说对话掌通家园叶荏芊：校园信息化赛道的布局与打法

2021年7月,《关于进一步减轻义务教育阶段学生作业负担和校外培训负担的意见》(“双减”政策)落地,校外教培市场进入变革时代,业内企业或转型,或剥离,或离场,一时间行业风波不断。

四个多月过去了,新的行业秩序正在重构。在这个过程中,新的生机和市场机会逐渐浮出水面。如何深刻理解后双减时代,学生、家长、学校和教育部门的多方诉求,并设计研发出理想的解决方案,是萦绕在许多教育从业者心中的难题。

掌通家园(公司名“厦门神州鹰软件科技有限公司”)就是其中的“幸运儿”。这家在校园信息化赛道深耕十年的企业经历过市场从沉寂到热闹,再到炙热最后又走向迷茫困顿的不同发展阶段,仍然坚持着打造“面向未来,全球领先,可信赖的教育服务平台”的初心。

在创始人兼CEO叶荏芊眼里,教育行业本身就是“慢活”和“苦差事”。后双减时代,靠烧钱狂飙突进模式逐渐褪去,可以留给行业更多思考:什么样的产品是市场真正需要的?可以给各方带来哪些价值?掌通家园能做什么?

本期创业说,我们来对话叶荏芊,听他复盘掌通家园(“掌通”)如何在后双减时代打造升级版校园信息化产品并快速切入约20万所中小学,实现整体流量日活新增1000万以上的体会。

大钲资本创业说:掌通家园成立于2011年。10年对于一家企业来说是值得纪念的时点。您能否介绍一下公司目前的业务布局和亮点。

叶荏芊:2011年,掌通成立时,我们主要为民营幼儿园提供信息化服务。一开始我们选择从三、四线城市切入市场,获得了快速的发展,同时也打磨了产品。随后,我们慢慢进入一、二线城市,通过系统化的技术、服务、设备赋能每家幼儿园,真正做到从用户出发,去解决这些园所面临实际问题。得益于此,掌通在2019年就成为“家校共育”行业的第一名,占该领域市场总流量的70%。

“双减”政策后,我们在一周内做了全国1-6线城市1000所中小学的全面调研,最后确定用安全接送作为切入点,发布了全新升级的产品和服务。今天的掌通,主要从家校共育、家校互动等独特场景切入,主打SaaS服务,公司已经成为一个链接过亿家庭的高频次教育互动平台。可以说,掌通目前是校园信息化赛道里拥有最大B端覆盖面和最高C端活跃度的企业。对于此,我倍感荣幸和骄傲。当然,这个成绩离不开广大学校、家长的认可,也离不开各方合作伙伴的支持。非常感谢。

大钲资本创业说:您提到掌通在 B 端的覆盖面位居行业首位,能否给我们透露一些具体数字?

叶荏芊:现在掌通家园覆盖26.1万所幼儿园和中小学。其中幼儿园12.3万所,覆盖约2177万幼儿园学生,覆盖率达到42%;小学10.1万所,包含约5912万小学生,覆盖率为64%;中学3.7万,包含4057万中学生,覆盖率为55%。

大钲资本创业说:这是非常令人鼓舞的成绩。这些学校为什么选择掌通呢?掌通在产品设计研发上有哪些思考?

叶荏芊:他们选择掌通主要基于我们既有的一些特色产品。这些产品设计体现了我们在行业深耕多年的思考,以及我们对各方需求的深刻理解。目前,我们的产品体系大概分为三类:安全管理产品、家校共育产品和增值服务产品。

安全是每位家长和学校最为关心的问题。掌通安全管理产品帮助学校把安全管理纳入日常管理的各个环节。掌通通过教育系统平台,为学校提供访客管理、校车管理、签到签出等管理方案,同时我们在平台上还引入阳光课堂概念,让家长可以即时关注幼儿园学生的学习活动状况。这些举措极大提高了幼儿园、学校的安全管理能力,为孩子们创造了安全的学习、活动环境。

满足了学校的安全需求之外,我们还着重打造了家校共育概念的产品。例如,为了帮助学校幼儿园和家长及时沟通,我们推出了“时光集”,这是一个记录幼师与孩子间相处过程的产品,用户可以通过文字、图片、语音及视频等载体,记录幼儿在学校的成长变化、精彩瞬间等。这样的产品满足了家长对幼儿校园生活关注的需要。

类似的,我们还有公开课、食谱管理等可以让家长和校园方联动教育的子系统。

第三类增值服务产品则主要集中在收费代缴、招生宝和教师招聘方面,解决学校、幼儿园经营过程中的痛点问题。

这些产品都是我们从学校、幼儿园的需求出发,一点点打磨出来的产品,一推出就受到很多B端用户的喜爱。

大钲资本创业说:非常有意思。这些产品在用户端的使用体验怎么样?他们会否在新鲜感过去之后就“冷落”掌通了?

叶荏芊:做To B和SaaS服务最重要的就是用户体验,这决定了我们与客户合作能否持续深入。因此,掌通十分重视用户反馈。从效果来看,客户对我们产品的黏性还不错。

实际上,这背后原因和我们的产品可以帮助客户实现降本增收有很大的关系。

在降低成本方面,掌通家园为学校提供的校园管家、教师培训等产品服务,提高了校园的招聘能力,帮助其节约了培训费用;同时我们还采用软硬件+融资租赁解决方案替代了此前校园常用的直接购买方式,这种模式直接降低了学校在硬件设备上的资金投入。

在增加收入方面,我们提供的时光集等增值服务商品,深受家长的欢迎,良好的市场反馈也给园方、代理商增加了更多的收入;同时学生安全、家校共育系统提高了园方的招生能力,引来更多家长的关注,进而获得更多的生源收益。

我认为掌通产品的生命力就在于我们切实从用户实实在在需求出发来提供解决方案,只有给用户创造了价值,我们的合作才能长久走下去。

大钲资本创业说:刚才我们谈了B端的服务能力。我们知道,掌通也有直接To C的产品布局,您可以给我们详细介绍一些C端业务情况吗?

叶荏芊:数据显示,C端有1.2亿名注册在读的学生,对应1.9亿个家长,学生家长群体是最具消费能力、且购买意愿最强烈的群体,从消费角度看,是高质量用户的代表。

掌通在C端的竞争力,我们可以从几个数据来体现:首先,掌通的日活跃用户超过千万,月活跃用户上亿;其次,掌通用户端活跃人数渗透率市场第一名。

我们做过一个统计,说明掌通在学生家长群体中具有非常高的使用黏性。例如,我们C端用户日均使用时长为14分钟,同时C端APP推送通知开启率常年超过90%。我们不需要大量营销就可以获得大量的精准用户。

这些数据和特性为我们掌通在C端的发展奠定了很好的基础,就像我们前面所讲到的“时光集”、“阳光课堂”这样的产品,未来我们在这方面还可以进一步完善产品组合。

这些产品的商业模式比较容易打通。我们主要是采用和幼儿园分润的方式来提供此类增值服务,例如时光集每本150-300元(根据材质和页数不同),一个幼儿园如果有400个孩子,单校收入就有6-12万元,我们和他们五五分成,收入非常稳定。

阳光课堂也类似。这是一个“幼儿园-家长”互动式的视频开放教学模式,通过课堂教学直播功能,使园所和家庭教育无缝衔接,让家长可以看到孩子在幼儿园的实时情景,形成良性循环。

民办幼儿园最重要的就是招生问题,开放式的阳光课堂促使更多家长选择此类幼儿园入学,这增加了园方的收入,同时也增加了我们的收益。

通过这种赋能、提供增值服务的方式,我们为很多民营幼儿园增加了收入,也给我们的代理商合作伙伴带来更好的收益。

一些从2015年开始就和我们合作的代理商都通过我们此类2C类产品获得了良好的收入,比如吉林几个代理商都从掌通获得了很高的提成,其中超过1000万的有5人,超过500万的有30多人,而这都体现出我们在2C类产品上的黏性和竞争力。

大钲资本创业说:近期“双减”政策的落地给教育培训行业带来较大的冲击。您如何看待后双减时代的机遇和挑战,掌通未来发展规划是什么?

叶荏芊: “双减”政策力度虽然超出市场预期,但也遏制了一些行业乱象和狂飙突进的无秩序发展。对于掌通来说,我们的应对思路是“先做调研 — 了解痛点 — 快速推出针对性产品和服务 — 寻求市场验证”。

我们用掌通家园园丁端做1000个校长和园长的调研对一线到六线城市的近千个学校的校长做了调研,寻找双减政策下校长们的“痛点”。

我们发现“双减政策”下,尤其是在课后延时、课程调整、混班教学的场景中,学校和家长的痛点,基本都是围绕“安全”、“关注成长” 这两个关键词展开。而这两个痛点,都可以通过校园信息化得到实质性的改善。

低年级学生和家长更加注重学生的安全和成长。我这里有一组调研数据:在幼儿园阶段,95%的家长表示注重孩子的安全,85%的家长关注孩子的成长;而在小学阶段,这组数据占比依旧较高,分别为85%和70%。这意味着对于大多数家长来说,安全、成长是他们在孩子读书过程中最为关注的部分。

实际上,学校和家长的关切正是掌通一直努力解决的问题。所以在“双减”政策实施后,我们快速地推出了针对性的信息化解决方案。

我们的SaaS系统和平台可以从多个方面对相关机构进行校园信息化赋能。例如,通过提升校内软硬件和信息化水平,掌通实现了学生在校状态“线上化、透明化、实时化”,搭建了完善的保障体系和管理体系,形成了可追溯能力。

同时我们在课后管理方面也推出了相应的子系统,可以为学校提供排课查询、报名统计等等服务,很好的帮助学校对于“课后服务”时间进行工作安排。

“双减”政策7月24日颁布9月21日开展,在两个月的时间里,很多学校都按照政策调整了孩子们的课程,但很多配套东西并没有跟上,这就给掌通留下巨大的发展空间。实际上我们推出的信息化产品已经在我们的诸多试点学校上线并获得认可,这对于掌通而言是一个“历史性的机遇”。

大钲资本创业说:政策落地后打乱了行业原有的生态,从这个角度来看,也确实有一些新的机会在浮现。您能分享一下掌通如何抓住行业秩序重建中的机遇,目前有哪些动作吗?

叶荏芊:首先,“双减”极大推动了企业间在校园信息化这一赛道的深度双赢合作。

在双减后的3-4个月内,我们和企业微信、华为云、希沃、海康威视达成了K12领域的深度合作甚至全面战略合作,形成了双赢的关系。

结合企微生态,我们为家校构建轻便型校园信息化解决方案,实现让家长使用微信,与学校深度链接,打造更便捷高效的教育生态。我们陆续将核心家校互动应用在企业微信上架,包含通知、安全教育、课后服务、相册等。

掌通也开始逐步加入华为严选商品、严选自营。我们和华为在校园信息化赛道内,开展了智能硬件、华为云生态、鸿蒙生态、政务云解决方案与渠道等多方面的合作。我们会和华为生态一起,选取相应城市进行试点,共同打造幼教SaaS及双减政策下K12解决方案样板。

我们与希沃将在智能一体机等智能硬件、掌通家园SaaS服务、双减政策下K12解决方案等方面开展全面的产品与渠道合作。双方已经开始渠道共创、园长大会等市场活动,推出SaaS产品联合方案,向全国推广。

掌通家园与海康威视在智能摄像机等智能设备上已深度合作多年。在“双减”政策下,双方将在原有战略合作的基础上继续深化合作,把海康威视新的智能硬件与掌通家园的软件打通,试点联合SaaS方案、K12课后服务方案,形成标准化方案后将在双方渠道推广。

其次,针对双减政策带来的新痛点,掌通推出了相应的信息化产品体系来满足大家需求

我们推出了培训机构监管平台、白名单审核、学费代缴、K12校内家长排课和消课、安全接送等。在一个区县教育局实现破千万的收入。同时我们的单校安全接送SaaS产品,按一学生10元一个月的收费模式,单校可以突破20万的SaaS年收入,而掌通家园已经覆盖的26.1万家幼儿园中小学,1.2亿学生来预估,安全接送这一个业务的年市场空间破百亿。

此类功能主要针对双减后出现的行业新痛点而设定,具有非常好的解决能力。这也是为什么刚才我提到,在“双减”后,对掌通来说反而是“历史性机遇”。

企业信息