信泰人寿：一个寿险追赶者新三年的专业化突围

近年来,在高预定利率的年金险淡出市场之后,增额终身寿险炙手可热。以信泰如意尊增额终身寿系列产品为例,上线一年半的时间内,累计保费达54亿元,日均承保保费超1000万元。在终身寿险热销和公司差异化产品策略之外,这也显示出我国保险市场需求之广阔。

由此,发力保险供给侧,从实现客户价值、焕发产品力出发,仍大有可为,且前路漫漫。

01终寿发展蕴藏市场潜力

瑞再一项研究显示,一个人寿险保障的额度应相当于未来10年的收入总和。据此推算,至2019年,我国寿险保障缺口为40万亿美元。与巨大保险需求相应的,则是背后数据庞大的保费收入。

诚如清华大学五道口金融学院中国保险与养老研究中心总监、国务院发展研究中心金融研究所保险研究室原副主任朱俊生所言,尽管当下寿险行业面临着一定的增长压力,但从长远来看,经过调整转型,未来将进入高质量发展阶段。

七普数据揭示了我国人口结构的变革:一来,老龄化社会疾行,未来30年,三人行或有一位长者;二来,长寿时代开启,基本养老金结余逐渐被消耗、个人养老储备缺失,养老储备严重不足;三来,如新冠肺炎疫情等突发事件引致的不确定性,或将改变个人、家庭的生活轨迹。

数据显示,我国的总储蓄在GDP的占比约45%-50%,是世界平均储蓄率的2倍左右,远超其他国家。与高储蓄率相对应,我国大部分家庭将资产放在银行,而且很多是以短期储蓄的方式存在银行。在中国人口结构变化之下,增额终身寿险对于改善家庭资产配置的周期和结构,对于养老储备,都将将起到重大作用。

在9月8日举办的信泰如意尊(典藏版)终身寿险产品线上发布会上,信泰人寿披露的一组数据,印证了市场对于终身寿险产品的认可。2020年3月,信泰如意尊终身寿险第一代产品上市。产品一经发布,就备受市场青睐,一度热销全网。截至2021年8月,短短一年半的时间里,如意尊系列产品累计保费达54亿元,日均承保保费超1000万,单日最高保费高达3.7亿元。

追溯其发源,早在2013年初,信泰人寿率先引进、并在国内市场首批试水增额型终身寿险——信泰千万传承终身寿险。在信泰如意尊发布之前,国内寿险市场上年金险的市场主导地位无可撼动。而在如意尊上市后,增额型终身寿险开始引发业内关注,同类型产品如雨后春笋般出现,市场固有的产品结构破局,增额终身寿险也成为市场新宠。

而增额终身寿险,一直是信泰人寿颇具竞争力的优势产品类别。增额终身寿险兼具保障和储蓄功能,能够为客户提供稳定、可持续增长的身价保障,具备较强的抗风险能力,而且产品利益较为明确,更易于客户接受。信泰如意尊系列引领了终身寿险市场的趋势,吹响了产品结构转变的号角。

“当下,受多方面因素影响,整个寿险市场表现较为低迷。我们希望通过如意尊典藏版产品的发布,为市场注入一丝新意和暖意,带动公司的业务发展。”信泰人寿如是说。据悉,该产品上市后,将首先在信泰人寿自营渠道及泛华、大童、明亚、永达理等重点合作渠道销售,后期将考虑逐步放开至更多的代理渠道。信泰人寿表示,将全力做好合作渠道的服务支持保障工作,并提供更全面的增值服务体系,为客户提供更好的服务体验。

02高质量发展考验战略定力

经历了十余年的高速发展,寿险行业取得了巨大的进步,但也积累了很多的问题。“当前寿险行业正在从‘高速度发展’向‘高质量发展’转型,未来险企将由产品驱动向客户需求驱动转变,以客户为中心进行产品的设计和销售,客户体验将成为非常重要的衡量指标。”信泰人寿总裁谭宁在信泰如意尊(典藏版)产品发布会上表示。

秉持“客户价值优先”的经营理念,信泰人寿一直以来平衡着公司和渠道的关系,在资源的整合中发挥出最大化的整体优势和综合实力。发挥特长与专长,有效整合资源,核心管理团队,成为近3年来信泰人寿得以脚踏实地、快速平稳发展的“三板斧”。

谭宁介绍称:“信泰的核心管理团队,均为有着20年以上保险从业经验的资深保险人。”多年投身保险的职业生涯,造就了他们对保险的敏锐感知与判断。而谭宁本人,就是精算师出身的全面综合管理人才。他是我国最早获得北美准精算师资格的专业人士,跻身国内首批43名中国精算师之列。

谭宁的工作经历并未局限于精算,其就职平安总部期间,先后从事精算、负债评估、产品开发、企划等工作;继而任职平安省分,分管运营、协管个险;2003年起,出任平安人寿天津、江苏分公司负责人。后加盟阳光人寿,出任分管个险的副总裁。到信泰人寿之前,任职英大泰和人寿总经理。

所有过往,皆为序章。近30年丰富的寿险任职经历,让谭宁在思考公司发展战略时视野更为开阔。在他看来,人身险公司的发展必须战略先行,通过战略、策略的统筹协调,推动公司向着既定目标有序发展。

产品策略上,坚持客户价值优先导向,以构建自身特色。近几年市场出现的很多爆款产品均出自信泰人寿,包括增额终身寿险如意尊、重疾险超级玛丽系列、达尔文系列等,“强化客户价值”成为这些产品最鲜明的标签。

渠道策略上组合突破:银保由做强至做深,经代从做大到做稳,个险求精求变。

坚定“做强”银保。强调趸交策略灵活施用的同时,更强调产品向长期年金、寿险、重疾险等价值型业务的过渡。2020年开始,个险渠道承压,提早布局的信泰人寿着手“做深”银保。2020年其银邮渠道价值型业务新单期交原保费收入达到37.65亿元,2021年上半年新单期交原保费更是超过了上一年全年业绩。

个险从“做精”到“求变”。银保、经代快速发展为个险发展奠基,个险探索专业化和精英化路线。如今,个险市场深度变革,再度提出“求变”思路,根据客户需求、市场形势调整个险策略。

作为经代渠道的领跑者,信泰人寿经代渠道策略确定为:由做大到做稳。

2018年,信泰人寿确立“做大”经代的目标,当年与300多家经代公司建立合作关系。2018到2020年,经代渠道保费分别为15.3亿元、84.7亿元、112.1亿元。随着公司转型进入新的阶段,经代渠道策略发展为“做稳”,优选市场上优质的100多家经代公司开展业务。2020年,信泰人寿加速数字化建设与系统升级,推动“线上+线下”经营融合的进程。

谭宁在信泰如意尊(典藏版)发布会上着重强调了战略定力的重要性。“近两年,我们和渠道之间的合作发展,已经不去打所谓的费用战、价格战,而是加强合作的深度、取得战略上的协同……很重要的是,我们要保证战略的明确和相对稳定性,认定的战略不会发生摇摆。”

纵观过去3年,信泰人寿连续3年实现高增长。2018年至2020年,其原保费收入分别达73.9亿元、209.6亿元、454.5亿元,3年时间,保费规模增长超5倍,并同步扭转了2007年成立以来长期亏损的窘境,连续3年实现盈利。信泰人寿的逆势增长令业界瞩目,2020年,其原保费规模已跻身市场第17位。谭宁将成绩的取得归因于精准的战略定位、决策以及专业化的经营管理。

见微知著,睹始知终。如意尊增额终身寿,仅为信泰人寿践行企业发展战略的一个实证。对于此次发布的信泰如意尊(典藏版),信泰人寿表示,秉承“客户价值优先”的经营理念,该产品在保留如意尊系列产品的优势的基础上,结合市场反馈和客户需求,对部分产品责任和利益进行了全面优化调整,以更好地满足广大客户的保险保障需求。“产品和服务是险企连接客户的直接抓手,中小公司品牌知名度不及大公司,在产品设计上就一定要‘以客户价值优先’为原则,在产品设计之中体现客户、渠道与公司价值的平衡,从而赢得客户、合作伙伴的广泛认可。”

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