冠特5A大商系列报道—之榜样力量 （第二期 ）

感谢上次四川泸州分店梁总给我们精彩地分享了他一路以来的经验，想必大家读完后受益匪浅，第二期我们采访到的是来自广东河源分店的欧燕饶—欧总。

超级格局

当被问到目前将冠特品牌在当地打造成了一个什么样子，加盟冠特多年的欧总告诉我们经过她的努力，冠特品牌的影响力和口碑在河源当地已经是数一数二，高质量的服务和产品收获到的是来自客户高度好评。

“我做冠特是非常有信心的，就想把冠特做大做强，在当地来说。”欧总坚定地表达了她的决心。

但是欧总想要达到当初最理想的状态却没有这么简单，因2020年新冠疫情导致她的门店好几个月没有盈利，给欧总的经营造成极大的影响。所以她和合伙人一起详细制定了总的目标任务，将今年的销售额定在了大概一千万，下定决心要把冠特在当地经营得越来越好。

“一年的总任务是多少，然后我们会分析和往年的增长率，我们会把整年的一个数据做出来，比如一千万，我们是把数据分到每个月，上半年一月份要做多少，二月份要做多少，我们是看往年的数据比例来调整，比如上半年1到6月份的一个收入，然后今年的一个增长，按比例去制定目标之后，然后把每个月的目标下发到每个人的头上.....”欧总和我们详细地聊了聊她的想法。

超级门店

全国各地遍布着冠特的经销商，而每个经销商的门店都有他独特的优势来吸引客户。欧总的河源分店的优势则是以设计为主导，引导着产品销售。意思是效果图不会单单只做柜子一方面的设计，设计师的设计图会尽可能完美地将整体设计呈现给客户，包括软装，灯光和饰品的搭配都会融入到效果图中，给人一种直观的享受。

“我们做的初衷不仅仅在卖一个柜子，我们是说把你的家设计的更完美，顺带去销售我们的衣柜和其他的柜子。就是用我们的设计去引导这些客户，在帮你家变的更完美的同时包含了我们的柜子。”欧总解释说。

当有了效果图，店面形象也要符合才能赢得客户的信赖，所以欧总在店面的改造上做出了很大的投入。店内所有的设计都是以体验享受区的形式来展现，不仅在饰品搭配和软装修饰上花费了巧思，欧总还请专人参与了室内设计。

因此不少顾客除了购买主要家具外，也会对其他软装类产品产生浓厚的兴趣，这时欧总就会热情地拿出效果图给客户最完美的搭配建议。久而久之，不但欧总能顺利地销售出了各式各样的配套产品，比如说沙发，窗帘和床品等，客户对整体的设计效果也十分满意。

超级团队

欧总的团队现在拥有5名设计师，2名业务员，2名导购，然后加上欧总和拍档2名，5名师傅总共16人。

被问到在打造团队的想法的时候，电话那头的欧总谦虚地说，因为团队看来还不是太过壮大，而且她的团队在业务和导购方面人员的流动性较高，导致销售团队部分管理起来稍嫌薄弱。为了逐步去完善这些不足，欧总告诉了我们她对团队做出的改变，主要体现在薪资改革，福利和奖惩制度上。

首先欧总一直在不断地招人和对员工进行各种培训，在确保人员充足的情况下进行末位淘汰，便于选择有能力的人才留在团队。为了能够激励员工，欧总在薪资福利上进行了大幅度的改革，这一措施充分地运用在了一千万的营业额目标的任务上。

“我和我的拍档，业务，销售，设计师每个人都有任务；分了任务后，每个人只要完成了当月的收入任务的话，我们有一个奖励机制。就是当月完成收入任务后，我们会在下个月奖励500块钱。比如10万的任务，一个月我们分为四个星期，每个星期你的任务是多少，如果你的任务已完成8万，我们在开会的时候会提醒你，还有2万块钱就达标，你就可以拿到500元奖金。”欧总告诉我们，为此她还专门请一个财务去统计数据，确保制度的公平公正公开。

奖惩制度，有奖有罚才称得上一个完善的制度，那奖励的已经做到位了，，那么在“罚”方面，欧总又是怎么做的呢？在这里，一个与众不同的“惩罚”小制度想和大家分享。

在欧总的团队，基本上每个星期都可以享受下午茶福利，但经费的来源可就有学问了。一旦被文员发现某个员工今天没有穿工服，上班迟到了，或者忘了写日报，那这位员工就必须乖乖地上交扣款费用，别说了，这周请大家喝下午茶吧！当采访听到的时候，就觉得真是个有趣的罚款方式呢。

“所以今年的话，我们是花大力气在培养一个团队的建设...把团队建设好，把设计师，包括人员的稳定性都做好之后呢，后期我们会想着去扩店，开多一家分店。”欧总告知我们她的规划。

超级运营

采访的过程中，欧总不止一次提到由于去年新冠疫情对自己运营上带来的亏损。为了能够尽快解决这一问题，欧总和合伙人目前就更加将资源集中在渠道建设上，例如开发新的精装房渠道，像是在碧桂园的样板房里引流，吸引新的客户源。

在这一方面，欧总具体的做法是先寻找好优质的客户目标,所谓的优质客户就是认可冠特的产品和信赖团队的设计能力的客户群体。根据优质客户的要求，欧总会结合软装为客户设计好一套整体方案，将实景和效果图完美地进行融合。当客户满意之后，效果图就直接可以实际性地落地，这样，样板房就完成了。然后等到开盘和售楼的时候欧总就引导意向性的业主到样板房参观和进行宣传拓展活动，同时告知客户优惠的政策，促使客户签单。

签单不是结束，客户的维护也占着十分重要的位置。欧总在客户的售后服务方面一直有着自己的坚持，她说务必要将客户从头到尾都服务到满意为止，更要和客户像朋友般相处。

“我们每做好一套客户的那个衣柜的话，我们都会问一下客户的入伙时间。在入伙的当天，我们会送上一个花篮给客户，写上我们冠特全屋定制的标示。客户有时候是会很惊喜的。还有就是每年一开年我们不忙的时候我们要做一个电话回访，问一下他的一些使用情况，要不要上门服务，或者清洁；这就是我们的后续服务。”欧总分享道。

就是因为欧总对客户的用心程度，提高了客户对冠特定制的信任度和认可度。越来越多的熟客愿意将身边的资源和朋友介绍给欧总，老客户转介绍成为欧总不可或缺的经营法宝。

而除了客户的资源开发之外，欧总的渠道建设还涉及和装饰公司和设计师以及异业同行的资源共享。在欧总看来，对待合作伙伴和客户必须要一视同仁，她总是积极地充当装修公司和业主之间的沟通桥梁的角色，为他们解决好一切麻烦,诚信的态度赢得了双方的无限信赖和高度的认可。

超级标杆

采访的最后，当被问到给有意成为5A大商的经销商小伙伴传授心得的时候，欧总的回答让我印象深刻。

“我们每个人的做事方式不同，我们董事长之前也说了，一米宽一万米深，就是你适合走哪条路，你觉得你是做社区做的比较有优势的，那你可能就往社区这方面去走，去研究这条路；那你如果像四川泸州梁总，他每年的活动就做的很好。”这段话道出了成功因人而异的道理，经销商需要综合各方面选择对属于最适合的经营方式，才能走得更远。

而欧总的经营之道就在于四个字—“双管齐下”，第一她未来还会继续坚持在社区方面，集中精力做好大盘的样板房渠道。第二就是保持和装饰公司的良好合作，发掘更多的资源。只要依靠以上两点稳步发展，欧总的一千万的营业额计划势必在明年就能看到喜人的成效。

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