冠特5A大商系列报道—之榜样力量 （第六期 ）

第六期参与我们采访的是来自辽宁本溪的经销商，欧阳本爱，欧阳总。她在团队中的角色“亦师亦友”，副店长以及两位设计师都是由她亲自栽培和教导。大大咧咧，没有心机，性格爽朗，但又不失严格是下属对她的评价。看看欧阳总是怎么经营的如同孩子般的冠特。

超级格局

从2018年开业至今，欧阳总在本溪当地已经将冠特打造成一个拥有超高知名度的高端定制家居品牌。从前期的接待、供货到设计的每一个环节，欧阳总告诉我们她手下的员工都是心细如丝地去服务客户。所以最终，客户不仅对环保的产品产生了极高的口碑，他们对本溪店的每一个人都非常满意。

“咱们冠特包括我下面的，比如设计师，店里这些人，我们都是把冠特当成一个事业在干，就像是自己的事业” 电话那头的欧总说。

当经营冠特成为欧阳总一辈子的事业，在当地又怎么会打造不出行业内的第一品牌呢？

超级门店

本溪店的面积是二百六十平，欧阳总在店面形象上花心思呈现更多的是冠特的两项突出的产品优势，第一就是冠特的专利板材，也就是冠特除醛板。欧阳总的门店里墙面的广告是以除醛板为主，还在店内配备了负离子检测仪，保证客户在挑选家具的过程中，都能安心地检验产品的环保性能。

欧阳总告诉我们她之所以这么在意除醛板的展示，那是因为除醛二字早已深刻地影响着客户对于定制家具的购买欲望。大部分情况下，到店的消费群体的年龄段都是三十多，四十多岁，他们大多数人都已婚，家中有小朋友。所以，会特别重视除醛这一方面，如果产品不够环保，哪怕产品的颜色和设计师提供的方案多么地吸引人，他们也不会考虑入手。

第二个优势，指是冠特的十二星座和五行系列，也是一种文化。这两种系列的店面样品也是比较吸引客户关注的，欧阳总叫这两种产品为“可传承的定制家具“。在家具的挑选上，店内的员工会根据每位客户的命格比对去给他们建议颜色和板材，如果说客户命里缺火的，意味着他需要红色的火，那就推荐客户使用朱砂红系列的门柜。久而久之，欧阳总发现客户对冠特的产品好感度与日俱增，对最终的实景效果也十分地满意。

超级团队

本溪店的组织架构除欧阳总外是店长和副店长各一名，四名设计师，店长主管店内的一切事务，销售占的比重比较高；欧阳总还在为数四人的设计师团队里指定了一个设计总监，负责跟进客户在后期安装的一切事宜。

其实团队的个人力量是不容小觑的，首先就是要求团队中的领头人发挥作用。在我们的采访中，欧阳对自家的店长总是赞不绝口。

“其实为什么我的店面发展得那么快…因为我的店长也特别优秀。”欧阳总和我们说起她和店长相识的过往。

原来，店长曾经也是索菲亚品牌的一名优秀的店长，当初因为和欧阳总十分聊得来，在一次谈话中得知欧阳总即将启动冠特的大店，便义无反顾地加入到冠特的事业中来。虽然，欧阳总和店长也会因为某些事情产生些小摩擦，但是双方目标一致，都是要将冠特一步步打造得越来越好。

如果用一句成语，“学无止境”拿来形容欧阳总的团队再合适不过了。就像每个设计师会被要求重新返回安装完的现场去做反馈，比如哪里可以设计得再完美一些。一个礼拜或半个月，欧阳总就会举行一次全体会议，让团队人员之间互相检讨和学习，比如谁哪里可以再提升，谁哪里表现得比较好。

欧阳总会让员工定期地参加销售方面的培训，而不管是设计师还是销售的培训，只要有时间她都会允许员工去学习和交流。欧阳总也会十分愿意亲自参与培养人才，上到副店长，下到设计师。她自豪地告诉我们团队中的现任四位设计师就有两位是经她的手培养出来的优质员工。

当初，欧阳总是这么告诉新手设计师的，“没事，你就下吧，错了，我管！”这一句活是多么地激励，给了初出茅庐的设计师十足的信心。设计师们在一次又一次的下单中磕磕碰碰，欧阳总给他们足够的时间和空间去成长，慢慢地，设计师们再也没有在工作中出过错了。

而副店长更是在欧阳总的耐心教导下，从一个连螺丝钉都不知道的职场菜鸟一跃成为定制行业里的佼佼者。欣慰之余，欧阳总更多的是安心，因为这样的员工是谁都挖不走的，这，就是欧阳总的团队能够如此牢不可破的原因之一。

“没有规矩，不成方圆”,欧阳总对团队中的每位都要求的很严格。虽然商场是9点中开业，但是8点15分就到店这是门店的明文规定。当打扫完卫生，一切工作都安排妥当后便可以最好的状态等待客户上门。

团队的奖惩制度也十分地明确，就是采取奖励加倍，罚款减半的方式去激励大家。比如欧阳总会发放给每人每年的业绩目标，如果到了年底目标可以达成，那么除了拿到优渥的奖金外，欧阳总还会带着全体员工赴海南三亚旅游。

但是如果目标没有完成，又或者员工被发现没有及时导入和跟踪客户，比如说当客户看中了哪个户型想看看风格，让导购发图片却被遗忘的时候，那个人就要接受处罚。

团队处罚特别有意思，采取的是募捐的方式，意思就是就是募捐的钱全放在门店的乐捐箱里，当大家辛苦了一段时间想出去玩的时候，那么募捐箱里的钱就是游玩的经费，多出来的部分欧阳总还会自己添。

所以欧阳总告诉我们，团队里的和谐程度超乎想象，私下同事们在一起就会开启宛如亲兄弟姐妹般的相处模式，感情丝毫都没有因为这些惩罚制度而有影响。

超级运营

欧阳总的运营渠道简单地分为三个部分，首先，本溪店的地理位置处于商场里，所以欧阳总的一半客户源是来自于商场里的正常人流。然后另一部分客户源来自于老客户的转介绍，还有一小部分来源于员工强大的电销能力，经常会邀请客户到店里来看看产品。

现在欧阳总还通过了联盟的方式吸引到客源，让十几二十个品牌一起宣传冠特，让客户对冠特先有一个先入为主的植入，那么客户就会自然而然地听从建议，到冠特的店里看一看。

欧阳总在也客户接待到售后服务的流程上和我们聊了聊，当客户进到门店里有意驻足的时候，先请他坐下来聊聊风格和产品，甚至唠唠家常。当客户慢慢地卸下了心防后，设计师就会和他建议下他房子设计的细节，或者约量尺的时间，然后为还未下定的客户建设微信群，在群里活跃地和他互动，让他享受VIP的服务。在群里，从店长，副店长，接待的导购到设计师都会为客户提供服务，专人跟进他的安装过程，比如到现场巡视下单后安排安装和派送产品，检查细节的问题。只要客户有需要的地方，团队就会及时地给予反应，总之，要让客户感受到重视，是欧阳总的运营理念。

超级标杆

在2020年底，欧阳总已经将今年的营业额目标定了下来。1200万是2021年本溪店需要去努力完成的任务，从欧阳总口里得知目前1，2，3月份的业绩已经达标，剩下的就是再接再厉了。

“我肯定是在这个团队跟着我的1200万去使劲，希望在12月31号之前把我的目标达成，然后来年咱们现在再继续努力把关，冠特在我的手里面肯定在本溪这个市场会越来越大，越来越好！” 欧阳总主动表达了她对未来打造冠特的瞭望。

当请欧阳总细说一些她的经验给到有意向成为5A大商的师兄们的时候，欧阳总说她发现有一部分经销商师兄会太在意于冠特没有某某某品牌有名。这时，欧阳总的建议就是请各位在心里认定冠特就是最好的，这样才可以感染到团队，说动客户去购买冠特的产品。比如她，就将冠特当成她一生的心血，自己的孩子去经营，“有哪个父母不觉得自己的孩子是最好的呢？” 欧阳总说。

第二点，在欧阳总看来，人力是最大的生产力，到目前她也没有停下扩充团队的脚步。不要舍不得花钱去招人或者挖人，“你永远要有人了才能产生更大的业绩” 这是她真诚的建议。同时，欧阳总也希望在本溪附近的经销商可以让团队到她的店里学习，因为她的团队的融洽氛围足以能感染所有人。

欧阳总的经验来说，定制家居都有自己特殊的一面，肯定要永远看的到自己品牌的优点是关键，瑕疵的东西可以慢慢改变。其实只要像她一样将冠特这个事业当成心血去经营，就不可能做的不好。

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