KK购:直播带货狂潮的背后,流量闭环怎么形成?

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【摘要】

  企业信息  ·  2021-03-03 15:28

过去的2020年,商业圈谈的最多的就是直播带货,这让很多行业一下子站在了时代的风口浪尖上,成为流量的集聚阵地。那2021年,电商直播会呈现什么样的特点,在流量制胜的当下,到底怎样才能形成一个良性的流量闭环。

2月24日,KK购项目负责人、KK商学院院长方光芳,联商网执行总编杨宇,浙江经济职业技术学院讲师、浙江省现代互联网研究院创新研究中心主任李囡囡,北京乐农社运营负责人马钊,众多行业的探索者、品牌商的创新者、行业的学术研究者以及媒体行业的见证者齐聚一堂,围绕“新体验·新流量”这个主题,共同开展交流探讨。

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2020年,我国直播电商总交易规模接近10000亿,是2019年的两倍。而从销售数据上看,去年排名前一百的大主播下半年的带货销售总额接近1130亿元,总销售量达到9.36亿单。薇娅、李佳琦、辛巴在销售金额方面问鼎前三,分别达到225.39亿元、139.31亿元和76.13亿元。前10名的主播总销售金额为630亿元,占百大主播总额的55.75%。杨宇分析指出:直播电商将主要呈现出三个特点——头部主播集中效应明显、价格战竞争激烈、带动品牌化发展。

直播电商风潮之下,主播和流量成为商家必争之地,对于商家而言,怎样打造出一个良性的流量闭环生态圈?

方光芳认为其中一个重要的方式就是:打造电商中台服务配套组合拳,以良好的服务体验增强用户粘性,为用户创造价值,从而形成流量聚合。而要维持用户的粘性和提升活跃度,则需要做到四点——持续性地进行利益输出、内容输出,做到利益绑定,形成价值共识。做直播带货也好,做社群拼团也好,都需要回归到电商的本质,为用户提供优质的产品和服务,获得用户的认可和支持,这才是价值所在。

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比如KK购在社群的流量运营实施路径就是先通过优惠、福利红包等手段吸引用户,然后持续地分享内容干货,群内利益点(福利、活动、红包、热门话题等)互动,在服务用户过程中,通过提供系统工具、培训、直播、售后、法务、图文短视频等等增值服务,帮助用户成长。同时,建立一些激励政策,与团长、主播、KOL等主体进行利益绑定,最后形成价值共识,共同促进,建立深度捆绑,这也是KK购的用户运维逻辑。

在活动交流过程中,几位嘉宾也特别指出,在疯狂的流量战背后,也存在着诸多的问题,诸如“618”促销活动期间消费维权,监测期间就收集有关“直播带货”类负面信息多达112384条。杨宇提到的直播带货虚假宣传、产品质量、售后困难、直播内容违规违法等问题的严重性,在对待直播电商的这个问题上,他倡导大众还需要保持冷静和理性。

从行业纵向运营发展来看,马钊认为企业在流量运营上也存在诸多的难点问题,他指出“获取流量不难,难在它如何转化和留存,这就要求企业需要持续性地推出符合用户定位的产品,创新体验场景,满足用户的需求”。而李囡囡通过论证用户体验和流量之间的相互共存的关系,指出围绕创新产品设计、提供良好的体验并为用户创造价值才是获得稳定的流量来源,才是企业立命生根的重点。

直播电商在未来很长的一段时间里,都将会是电商经济的一个重要组成部分,而随着直播电商的竞争红热化,这就对企业在流量运营上提出了更高的要求,围绕“产品、服务、用户”三大核心,锤炼匠心产品、提供极致服务,创新用户体验,与用户达成共同目标,才能打造一个良性的合景流量池。

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