月签单占易鑫台州总量三分之一：90后靠服务打下一片天

91年出生的台州人谢凯，2019年年底加入易鑫，服务台州下辖临海市的汽车金融市场。短短一年，他迅速从汽车销售转型为成熟的汽车金融顾问，目前在临海这个县级市达成的月签单量，就占到易鑫在台州月成交总量的三分之一。当被夸赞为金牌销售时，稍显腼腆的谢凯总用一句“大家照顾”匆匆带过，但谁都明白，落到实处远比这四个字难得多。

服务销售就是服务客户，“展厅经验”做了最好的铺垫

近两年汽车金融服务在台州临海发展迅速，竞争极为激烈。“浙江遍地汽车金融，临海市场不是单纯产品好就能拿下的。”当地分公司总经理缪峰秦说：“我看中的，是谢凯的‘周全’劲儿。”

谢凯有着超出年龄的细致。从事汽车销售时，他经常遇到想办汽车金融业务的客户。其他同事多半会把需求扔给金融经理，自己当个“甩手掌柜”，而谢凯每次都会把客户经济情况、融资金额和特殊要求等和金融顾问逐一嘱咐到位——他的金融客户，总是最快获批的。

5年汽车销售生涯，谢凯在当地车圈积攒了口碑。转型后，这份工作经验又为他快速铺开当地汽车金融市场，打下了坚实的基础。为了更好地服务4S门店，他直接把办公地点搬到展厅，方便随时和门店销售人员对接易鑫产品，同时帮门店“照顾生意”。送个饭、买个水、代看店、接送客户，谢凯在销售们眼中就像哥哥一样，总是在需要的时候及时出现解决问题。

一次，长翔4S店一位销售打来电话求助。原来，当天一位购车客户刚拿驾照不久，车技生疏，家还在50公里外的乡镇上，提出希望门店能送他回家。但天色已晚，送完客户，销售没有车代步，自己就回不了家了。

接到电话后，谢凯二话不说就驾出了门，陪销售一起送了客户。回程时，一看坐在副驾上的销售已经累得睡着了，他径直将销售送回了住处。等到他回到自己家，已是深夜十一点了。

这份细致周到为他赢得了认可。只要是易鑫能服务的客户，保准放心交给谢凯。“凯哥一定‘照顾’好啊！”这是门店销售们经常说的话。

图中左一为易鑫金融宁波分公司金融顾问谢凯

客户不来我就去”，主动出击化难题

临海的客户中，本地和外地客源各占一半。“相对来说，本地客户的服务难度更大一点。”谢凯说：“本地经商的客户多，对细节要求也比较高，在为他们提供服务的过程中，我的业务能力也得到了磨练。”

几个月前，一位本地客户在某综合门店买车，因为对合同上一千元金融服务担保费“不认可”，拒绝签约。原来，客户是个果农，平时收入和流水不稳定，按照公司合规要求，他购车金额较高，需支付一定的融资担保金。客户对此很不理解：“我的征信预审没问题，为什么还需要担保？”

谢凯和门店销售为此多次找到该客户，把合同条款一条条地解释清楚，从合作银行规定、费用结算方式到利息比例等等。看到谢凯现场核算出支付总费用跟合同金额完全一致，客户才表示理解。

此时因橘子上市，客户长期在自己门店驻点销售，没时间到4S店来；谢凯没有催客户上门，而是直接叫上销售，来到客户的水果店上门办理了相关手续。至此，谢凯的“主动出击”式服务，终于让门店留住了这位前期因为不理解产生负面情绪的客户。

“临海客户收入都不错，很多客户‘要解释’，并不是缺那一两千元钱，他们要的是‘明明白白消费。这个需求是完全在理的，我们作为销售也好、汽车金融顾问也好，都有义务去化解客户的疑虑。”谢凯说：“都说产品竞争力为王，但有时候，我觉得态度比产品更重要。”

“易鑫台州整体团队都比较年轻。因为年轻，所以灵活适应力强，有很多突破常规、主动服务客户的事例。”当地分公司总经理缪峰秦说：“汽车金融需要新的血液，新的血液指的不是人员更替，而是需要新的服务思维去顺应不同的竞争环境，这就是我们必胜的核心和底气。”

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