回村的诱惑 苏宁易购开辟下沉市场双行道

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  企业信息  ·  2020-09-24 17:26

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在刚刚结束的苏宁拼购2020年合作伙伴大会上,苏宁拼购负责人张奎和到场的100多家商户喊出了“一起拼,一起赢”的口号。来自东北庆安的拼购村商户,激动地在台上下了一个“赌约” :双十一,我们村的大米要卖到1000万。

下沉市场的战火,确实正在越烧越旺。

自2018年“下沉市场”这个词出现在公众面前以来,下沉市场人群的价值一再被验证。如今, 随着一二线城市互联网红利触顶、用户增长困难,下沉市场成为一片“宝藏地”早已不是什么秘密。

尤其在消费领域,各大电商和零售巨头纷纷将触角伸向这片蓝海,“回村的诱惑”势不可挡。

而在这场争夺下沉市场的军备赛中,“零售之王”苏宁作为其中最重要的参赛选手,现已全新升级为“零售服务商”。通过线上苏宁拼购、线下零售云为组合的双行赛道让苏宁拿下下沉市场竞争的关键一局。

苏宁拼购助力商户产品上行

其实,在农产品上行这块领域,苏宁一直视此为主阵地。

首先,苏宁拼购打破了传统经销商链条,让商品从产品生产端直达销售端,减少中间环节。

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其通过降低物流成本、流量倾斜等系列方式,不仅帮助商户实现销售规模和利润的最大化,还以社交电商为依托,增加了中小商家的曝光和购买率,打造更多产品“爆款”。

以在湖北宜昌秭归县为例,苏宁在此成立了天池垭村脐橙拼购村,疫情后期,商户通过直播带货一天最多可收获四万余单的销售量,月营业额近500万,这在以前难以想象。

其次,苏宁推客则是依靠社群营销,通过分享苏宁易购上的数千万商品,让用户“自买省,分享赚”。

以苏宁小店为代表,基本上每家小店都会根据所服务的社区组建相应的互联网社群。而店长和店员都是苏宁推客,他们了解社区用户的需求,所以在朋友圈和微信群推荐的商品成交量都很不错。

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这种建立在熟人信任基础上的推荐,确实带来了更好的转化和销售。2019年苏宁推客订单实现全年超3倍的增长,这也表明以苏宁小店为代表的社群运营和销售的成功。

最后,“易值买”可以说是苏宁2020年以来最核心的项目,围绕“红包返现”,主打“真视频,真好货”的品牌定位,商品全部以视频样式呈现,用户下单购买后有返现红包可以领取。

对于消费者来说,视频展示可以更大程度上规避“买到产品货不对板”的风险。易值买为消费者提供超高的性价比,对于消费者具有极强的吸引力。

在会上,苏宁拼购总经理张奎也重点介绍了苏宁拼购为商户提供的包括直播、店铺装修、流量工具、搬家工具在内的一整套赋能工具。

在流量矩阵上,苏宁的渠道联盟打通了近千家电商导购渠道,什么值得买、返利网、花生日记等都能帮助用户打开下沉市场的流量阀门。

在供应链端口,“苏宁拼购供应链再升级,涉足OBM领域,未来联手100家优质工厂,目标剑指100亿,共同开辟定制市场。”此举,苏宁将进一步赋能商户,激活下沉市场。

我们能感受到的是:双十一,苏宁拼购正在积极开辟下沉赛道。

零售云线下开店实现品牌下沉  

零售云是苏宁埋在下沉市场的一颗隐形棋子,随着其掘金下沉市场的势头越来越迅猛,它在苏宁未来十年零售服务格局中的作用也愈发凸显。

根据第三届零售云合作伙伴大会上的数据显示,零售云在全国布局门店数量达到6650家,覆盖全国31个省级行政单位,超过6000个乡镇,累计服务2亿下沉市场用户。

高速开店的背后,苏宁其实更看重其经营效率。

帮助合作伙伴盈利则是苏宁易购一直强调的重要基本点。在苏宁看来,开店的快与慢不取决于开店能力,取决于有多少人愿意和你开店,你能让他赚多少钱。

“转型以后门店毛利翻了三倍,”南京殷巷店老板王志霞2018年开始转型做零售云,当月销售额60多万元,目前已经成为当地市场份额第一,销售额占市场接近三分之一。

此后她选择在秣陵镇再开新店,首月销售额也达到50多万元。她告诉记者,“产生这一变化的重要原因在于门店经营范围拓宽,小店可以直接从苏宁的商品池选品,尤其是苏宁独家控货SAB产品提高了店铺的差异化竞争力。”

其实,自2015年苏宁在农村市场开始加速布局苏宁易购直营店,以自营的方式打通了工业品下乡的线下通路。

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后来,苏宁便以零售云门店为载体,以一种更为开放的方式在县镇市场进行布局。通过放开加盟,苏宁将自身的零售资源和多年积累下来的线下零售经验,输出给了这些苏宁零售云的加盟店主们。

如今,县镇市场正在迎来良好的创业期,这些零售云门店的店主们,不仅是县镇市场大众创业的主体,更是推动县镇市场繁荣发展的主力军。

至此,借助“零售云助力品牌下沉苏宁拼购助力产品上行”的双线模式,苏宁易购找到了一条跑通下沉市场的赛道并已遥遥领先,为上游供应商和零售云老板创造了不可估量的价值。

回顾苏宁三十年的发展历程,从“零售之王”转变为“零售服务商”,苏宁正再一次屹立于中国零售行业巨变的潮头。

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