中华人寿加码渠道布局 打造价值型保险公司

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【摘要】

  企业信息  ·  2020-07-21 11:17

    近年来,寿险行业的转型步伐正在提速,逐渐从追求保险规模向着追求价值增长不断迈进。在此过程中,机构发展、业务结构、作业渠道等方面的布局,也成为机构转型成功的关键所在。

    自2015年成立以来,中华人寿充分把握国家及监管政策导向,结合自身经营策略,全面开启多元化渠道布局,目前已形成个险营销、银保代理、专业经代、多元团险以及创新互联网为主的完整保险业务条线。

    2020年,中华人寿方面表示,各渠道将继续坚守价值发展初心,把握稳健经营原则,结合市场情况及各渠道特点,有序开展各项业务,推动公司的价值增长和稳步发展。

疫情之下稳步发展

    受疫情影响,2020年寿险行业整体市场表现低迷,无论银保还是个险客户流量损失巨大。据银保监会数据统计,今年一季度,寿险行业实现规模保费收入15855亿元,同比下降9%。其中,原保险保费收入13094亿元,同比仅增长2%。

    在此背景下,中华人寿在一季度依然保持了较快增长,原保险保费收入同比增长109%,远超市场增速。1-4月,中华人寿实现总保费同比增长126%;其中新单保费同比增长86%。

    在业务结构方面,2020年,中华人寿继续推动业务转型,1-4月实现期交保费同比增长142%;截至4月底,期交占比为94%,成为公司业务的主要来源,业务结构大幅优化。

    业务稳步提升的同时,中华人寿一方面借助中华保险集团品牌优势,继续推进“中华三十年,寿险回新疆”的发展策略,快速布局新疆市场,并结合业务需要逐步向下延伸三级机构,实现了新疆作为中华保险发源地的纵深布局;

    另一方面,中华人寿抓住国家京津冀协同发展战略契机,以北京地区为核心快速辐射河北、天津,构建了京津冀三地机构布局,作业范围得到进一步扩大。同时,针对寿险市场区域发展特征,中华人寿结合自身渠道建设定位,优选了核心城市人口集中、业务集中以及成本可控的中西部地区作为发展侧重点,于2019年设立四川分公司,并在成都地区快速取得了业务突破。

    截至目前,公司已快速完成新疆、北京、河北、四川和天津五个省市地区的机构设立,并在新疆分公司下设了乌鲁木齐、喀什、伊犁(在筹)三家中心支公司和北京路支公司。

    值得一提的是,一直以来,中华人寿重视队伍建设和人才培养,构建了基础扎实、专业性强的业务销售团队,培育了一批优秀的管理干部和业务骨干,成为公司发展的中坚力量。

    “2020年,公司将聚焦核心业务,继续改善期交业务中高价值业务比重。”中华人寿方面表示,在管理上,公司将以夯实基础、提高效率为核心,强化队伍建设及合规经营。

多元化渠道有序推进

    多元化渠道布局是中华人寿保持增长的关键之一。目前,中华人寿已经建设完成包括个险营销、银保代理、专业经代、多元团险以及创新互联网等业务条线,各渠道战略定位清晰。

    同时,渠道布局与机构开设策略有序结合。在新疆地区,凭借品牌优势强、内部协同效果好、作业成本可控等优势,采用了全渠道作业模式,进行深耕细作。在其他地区,则结合当地市场特点,进行差异化渠道进入选择,分步建立渠道作业能力,不断强化团队作业能力和品牌影响力。

    具体来看,银保渠道是中华人寿主要原保费规模和价值贡献渠道,已经与包括工商银行、建设银行和农业银行等在内的多家国有大行建立了代理关系,同时与民生银行、昆仑银行、大连银行等部分股份制银行开展了业务合作。

    2020年以来,银保渠道全面转型为期缴业务,其中新契约期缴占比接近100%,并尝试在主力渠道向终身寿险转型。中华人寿始终坚持“高素质、高技能、高收入”的精英队伍策略,借助“瀚海学院”、“博闻智博”两个平台,保持了较高的网均产能和人均产能,其中人均期缴产能超过200万。

    经代渠道是公司期缴保费和长期健康险的主要来源。通过近年来的深入积累,经代渠道构建了包含年金、寿险、养老金、健康险、医疗险等丰富的产品体系,能够为各类人群、多种场景提供保险保障方面的产品供给。

    目前,中华人寿累计合作超过110家专业经代主体,成为国内保险经代市场上的主要产品供应商,并在各作业省份均排名进入前五位。同时,经代渠道已经实现了销售全流程线上化,通过与经代公司的数据对接和实时回传,大幅提高了作业效率,有效降低了手工差错率,节省了人力成本,得到了广大分销商认可。

    个人营销渠道目前仅在新疆地区作业。近年来,中华营销团队充分发挥新疆区域市场的品牌和口碑优势,聚焦队伍能力培养和训练,逐步打造优质团队。

    随着团队的成熟,新疆地区的营销员月均活动人力、合格人力、绩优人力等指标持续提升,其中绩优人力较同期实现130%以上的成长,并在新疆地区实现业务规模排名第九位、乌鲁木齐第八位、喀什前三位,为深化提升公司业务价值贡献和全国作业奠定了良好基础。

    多元团险业务以弹性员工福利平台为载体,为团体成员及成员家庭提供人身保险保障及保险增值服务等一揽子综合服务。作为公司协同业务牵头部门,充分利用集团公司协同客户信息资料,深度挖掘协同客户资源,开展保险协同业务落地;借助内外部团体保险业务开展契机,收集客户其他对公服务、业务需求,为上级股东及平台单位提供供需资讯、搭建交流通道。

    中华人寿方面表示,公司将牢牢把握发展现代保险服务业的战略机遇期,全面落实五年发展规划,坚持“稳发展、强管理、谋创新、增资本”的经营思路,将自身打造成为有差异化经营特色和可持续发展能力的价值型保险公司。

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